如何提高自己的谈判能力

如何提高自己的谈判能力

. 国际商务谈判的特点
　　（一）谈判的来历。“谈判”一词来源其动词“谈判”，该词又由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和意义“休闲”的名词。因此，古罗马商人有在交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。
　　（二）谈判的定义。谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互间的交谈。
　　（三）国际商务谈判的特点
　　国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。一般商务谈判的共性是：谈判的目的是已方获得最大的经济利益，谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是政策性强，范围广，谈判因素复杂。　　
    1.政策性强
　　国际商务谈判是一种跨国性的经济活动，而经济利益又是各个国家的中心利益，所以谈判就不可避免地受政治和外交政策的影响。因此国际商务谈判人员必须了解国际国内大事，了解外贸政策法律，了解国别政策，并时时更新。
　　2.范围广
　　人员组成上的范围广：不仅需要配备领导、商务人员、技术人员，还要配备翻译和懂国际法的律师。谈判的内容广：国际贸易，国际金融，国际商法，保险，运输，企业管理和国际市场营销都一一涉及到，这就要求国际商务人员有较强的专业知识。
　　3.谈判因素复杂
　　每一次国际商务谈判，至少涉及到两个国家，有的涉及到几个国家，甚至十几个国家。笔者在20世纪90年代参加的国家“八五”重点项目———吉林30万吨乙烯，就有12个国家的20多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。
　　二、国际商务谈判人员的关键要素
　　（一）绅士/淑女
　　一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
　　绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
　　（二）知识丰富
　　国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
　　1.广博的综合知识
　　除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况（如现在世界上加入联合国的国家为191个），世界贸易组织的情况（如至2004年10月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入）和世界经济的情况（如2003年世界GDP为36.4万亿美元，而GDP排世界前八位的国家依次是10.9万亿美元的美国，4.3万亿美元的日本，2.4万亿美元的德国，1.8万亿美元的英国，1.7万亿美元的法国，1.5万亿美元的意大利，1.4万亿美元的中国和0.8万亿美元的加拿大）。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象

思维能力是人的智力的核心因素。一个人智力水平的高低，主要通过思维能力反映出来。那么，什么是思维？什么是思维力？怎样培养孩子的思维力？每位家长都应该有正确的认识，并且在教育培养孩子过程中自觉地采取措施，让孩子变得更聪明。 思维，就是通常说的“思考”、“想”、“动脑筋”，是人的大脑对客观事物的认识过程。人们对客观事物认识分为两个阶段——感性认识阶段和理性认识阶段。比如，我们认识一个人，先是从知道他的姓名、长相，听他说话、看他做事开始的，以后逐渐对他了解越来越多，直到认识他的性格特点，他的精神境界。这就经历了感性认识和理性认识两个阶段。使我们完成这个认识过程的核心因素就是思维。在感性认识阶段，人们也要“想”，但那是初步的，只有对客观事物获得了大量的感性材料时，人们才能通过分析、综合，认识事物的本质特征，所以，思维主要表现在理性认识阶段。 思维力，就是一个人进行思维的能力。思维水平的高低，反映一个人的智力活动水平高低。它从不同方面表现出来： 独立性：思维力强的人，必定是善于独立思考的人。在学习中遇到疑难，在生活中遇到困难时都能独立思考，寻找答案。即使他请教别人，查阅资料，也是以独立思考为前提。 灵活性与敏捷性：思维力强的人，对总是瓜迅速而且灵活，不墨守成规，能比较快地认识、解决问题。 大家都知道“曹冲称象”的故事：有人让少年曹冲称一头大象的重量，这对一个小孩子是大难题。可是曹冲经过迅速而灵活的思考，很快有了办法。先让大象站在船里，刻上水位记号，然后把大象拉下来，往船上装石块，达到原来水位记号停止。石块的重量就是大象的重量。曹冲的思维力很强，上述几个特点都表现出来了。 逻辑性：思维力强，想问题严密而且科学，不穿凿附会，不支离破碎，得出的结论有充足的理由、证据，前因后果思路清晰。 全面性：思维力强，看问题不片面，能从不同角度整体地看待事物。 创造性：思维力强，对问题能提出创造性见解，别人没想到的，他能够想到。 关系思维，有一门新兴的科学——思维科学，是我国著名科学家钱学森首先提出来的。这方面的书籍出了很多，我们这里很难作全面介绍。有条件的家长可以找这方面的书读一读。 提高孩子的思维能力，家长是能够有所作为的。 培养孩子独立思考的习惯。 年龄小的孩子遇到疑难问题，总希望家长给他答案。有些家长就真的把答案告诉孩子，当时解决了问题，但从长远来说，对发展孩子智力没有好处。因为家长经常这样做，孩子必然依赖家长的答案，而不会自己去寻找答案，不可能养成独立思考的习惯。 高明的家长，面对孩子的问题，告诉孩子寻找答的方法。也就是启发孩子，一个问题应该怎样去想、去分析，怎样运用自己学过的知识和经验，怎样看书，怎样查参考资料等。当孩子自己得出答案时，他会充满成就感，思维能力提高而且产生新的动力。