土巴兔：做互联网家装就像打仗

　　六月末的一个下午，北京东北边的一家五星级酒店内，土巴兔召开成立八年后的首次产品发布会 。穿着黑色Polo衫的80后创始人王国彬上台时还略显紧张和激动，拿着翻页笔竟忘了翻身后的PPT。

　　台下坐着经纬中国合伙人万浩基和58同城创始人姚劲波，他们所在机构分别在A轮和C轮投资了土巴兔。在姚劲波眼里，技术出身、低调内敛的王国彬，当天可谓是“器宇轩昂”了，还忍不住调侃他：“是参加了什么培训吗?”

　　王国彬的激动并非没有原因。八年前，他还是一个南下深圳淘金的内陆小老板，现在已经是一家独角兽公司的创始人 ，而且有很大机会把公司做成互联网家装第一品牌。

　　2008年，一次搜索引擎创业失败后，王国彬闯入家装领域，这是一个链条长、规模庞大的行业，但其中到底蕴含什么样的商机，他在当时也没有什么清晰的认识。

　　之前创业的经历给他提供了条件。他将首次创业积累的设计师资源全部导入，通过搜索引擎优化获取海量客户，然后接入装修公司和工长、工人，推出“装修保”、“装修贷”等产品，成立呼叫中心，介入上游建材供应链，开建材商城，用八年时间逐渐打通了家装上下游的整个链条。

　　流量为王

　　2005年，百度在美国纳斯达克上市，股价疯长。

　　那一年，王国彬23岁，已从技术培训掘得第一桶金。他从江西南下深圳，当时的目标是做一家百度一样的企业 。他的垂直搜索公司提供诸如机票、美食等本地生活服务搜索，类似于后来的大众点评。但因为照搬了之前在老家办培训学校的方式，疯狂扩张服务品类，死扛了两年后，王国彬的第二次创业最终还是失败了。

　　2008年，王国彬开始第三段创业。这次他选择从自己最擅长和资源最充分的地方切入，建立一个独立设计师社区——设计本（土巴兔前身） 。

　　王国彬的这个设计平台像是一个家装版的百度知道：设计师在设计本上解答学生或业主的问题，形成海量UGC原创内容 。优质内容越多，学生和业主越愿意停留;学生和业主越多，想获得粉丝和承接业务的设计师越有动力与用户互动，产生更多的原创内容。这样，一个良性闭环就在社区里完成了。

　　家装是一个痛点诸多和链条漫长的行业，也衍生出了很多打法各不相同的公司。它们有的通过建材团购切入，比如齐家网;有的通过建材电商切入，比如美乐乐;还有的通过个性化家具定制闯入，比如尚品宅配。

　　当时的王国彬，一没有家装行业的上游厂家资源，二跟装修公司、包工头等家装的下游玩家不熟，唯一可凭借的是自己在大学期间创办培训公司积累的一批室内设计师。

　　但设计师天然是家装的中枢 。大部分业主通过设计师做好家装设计后，才会找家装公司或包工头进行施工，之后才是采购建材和家具。

　　“我们最开始抓的是对个性化设计有要求、愿意为设计付费的业主 。”王国彬告诉创业家&i黑马。做社区的前提是需要有足够多的设计师入驻并生产内容。当时王国彬拉拢了一批知名设计师，给他们开通专属博客。彼时，新浪博客、博客中国等网站正红火，博客是当时流行的社区形态，大多数设计师没有自己的独立网站，“他有(吸引)粉丝的欲望，会经常上传一些作品和设计的心得，大量粉丝就过来了。”王国彬说，当时很多年轻的想从事设计的学生都慕名而来。

　　“那时很多设计师的名片上都会印我们的博客地址 。”王国彬对创业家&i黑马表示。很多人或许并不知道，土巴兔因为早期大量的内容生产，早在2011年就成为了百度的新闻源之一。

　　2009年，设计本注册设计师超过10万人。靠着设计师的带动，平台的流量也迅速起来了。一年后，设计本日访问用户达到10万。

　　海量流量的汇聚与王国彬的创业经历有关。尽管前一次创业失败了，却让他熟悉了搜索引擎抓取信息的规则：一是搜索引擎会根据网站是否对用户产生价值，给予一定的权重，衡量纬度包括用户停留时间和访问深度等，权重越高越优先抓取；二是会看网站是否有持续、海量更新的原创内容。

　　流量给公司的业务带来了实实在在的好处，无论是后续接入装修公司、推出装修保和云工长、上线建材商城，做这一切的前提都是庞大的流量和订单的支撑。

　　2010年底，嗅觉灵敏的经纬中国合伙人左凌烨找到王国彬。他发现这个把一家垂直网站做到10万UV的团队只有十五六个人，惊讶万分。第二年初，经纬中国决定投资王国彬A轮数百万美金。王国彬当时一高兴，给每位员工都发了一部iPhone手机。

　　此后，对流量的挖掘也一直贯穿土巴兔的发展始终。前期因为PC红利，大量的网络流量还是廉价的，唾手可得。而在2015年，一贯低调的土巴兔一反常态，签约汪涵当代言人，花费数亿元猛铺线下广告，电视台、地铁、公交、电梯间等，成为土巴兔广告投放的主战场。这也是源于姚劲波给王国彬的建议：线上流量已经趋稳，需要通过广告让那些不上网的用户同样知晓互联网家装。