针对中小企业的 SaaS 服务为什么在中国一直做不起来

针对中小企业的 SaaS 服务为什么在中国一直做不起来

作者：陈刚
来源：知乎

"ERP类型的SaaS在企业中为什么难以推广?",这是一个太大的命题。连用友和SAP也无法做到卖一套软件，3天卖完收钱走人，为什么SaaS就可以呢？核心是产品的问题，这点，有几位SaaS的从业者说的很中肯。加上一个定语，单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功。
我们是一家从卖软件转为SAAS模式的行业软件公司，转入SaaS模式已经3年，初步确定这种方式是成功的，但不是想象的那么大，基本结论是：
1） 行业软件市场规模决定了行业SaaS的规模。看我们那么多细分市场的小软件公司活的不死不活，就知道这些行业价值小，分散，个性化要求还不低。SaaS管理软件面对的行业和客户和卖软件的方式是完全一样的，SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司，改变为1-2家规模仍然很小的公司，但是日子要滋润些。这是行业规模和产品壁垒决定的，不是SaaS这种技术方式能改变的。
2） SaaS模式对软件商来说，是加强产品迭代，提升产品功能满意度和可用性的绝佳方式，比盒装软件能带来更大的客户满意度。对于拥有优质产品经理的软件公司，这个方式绝佳。
3） 没有原始盒装软件带来的客户和产品积累，以SaaS的方式从0做起几乎不可能。
William Long的SaaS分析思路非常清楚，以SaaS可能给商家和客户带来理论上的好处和难点分析SAAS模式为什么不能成气候，我按照这几个分析点也说下我们碰到的现状：
首先SaaS的本质仍然是软件，仅仅是技术上从让客户独立发布改为供应商系统代运维的方式，从用户的角度来说，没有大的区别。我们从客户接受SaaS的过程来分析：
购买环节
客户根本听不明白你说的SaaS的好处，只是问价格多少，产品功能怎样，谁在用？这个和买软件是同一个套路。
1）价格因素。其实客户并不是很care，比如一套独立的软件，中小企业接受的报价范围是5K-4万，只要报价在这个范围，客户判断是否要购买的核心，仍然取决于这个软件谁在用，软件产品是否已经被验证了好用。SaaS带来的低价只有当市场规模和占有率达到良性循环时才有意义。所以SaaS供应商尽可以按照自己的估算来制定确保盈利的价格，别傻呵呵的弄免费或者30元/年的玩意，除非你家大老板可以免费挺3年来保证用户数持续扩大。
2）安全和隐私保护
这个问题所有企业都会问，但是也不用过多的被放大，企业信任的是供应商，不是任何技术。就算客户自己把服务器放在家里，还担心税务和管理员呢？这个对已经有客户口碑积累的公司来说，不是问题。在我们开始卖SaaS产品的早期，我们担心客户问这些问题，还准备了很多回答方案，实际过程中，不到10%的客户会问。
3）至于用户水平和其他风险，不论是卖盒装软件还是SaaS，情况一样，不能说明SaaS成功还是失败。
使用环节
1） 价格因素，William Long提到的价格陷阱，每年都要投钱，实际上大多数小型客户对明年生意做到什么程度也说不清楚，明年也许就减少电脑台数，那费用也少的，在销售报价环节中，SaaS的价格确实比盒装软件便宜，我们的报价基本上是盒装的一半。到了第二年，客户如果觉得产品还不错，他不会考虑价格陷阱，比这个费钱的事情还有更多让他伤脑筋呢。到了第三年，他才觉得这个有点贵，提出要买断或者打折之类的，这时就不是他说了算，供应商完全有底气的告诉他，一次性付款2年，终身买断。这种客户我们碰到的很多，有买断的，也有不买断的。客户承认掉到坑里了，被套牢了，但很少有说我不用了，换一家。换软件的风险比多付点钱更大，而且凡是用SaaS做起来的公司产品，还是具备一定口碑和优势的，客户也只好认了。这个不是SaaS成败的因素。
2） 实施上的困难。谈到和客户其他软件的集成，盒装软件好集成吗？除了接入财务软件的凭证接口，我很少看到有集成的，每家软件的门槛比SaaS模式带来的门槛要高的多。所谓的集成，只有当大户出现时，才可能集成，比如现在的淘宝和亚马逊的AWS。就像开头说的，如果我们泛泛的说ERP和SaaS，对大企业几乎就是不可能，对小企业的管理系统，这个完全可能，他也没啥很紧迫的集成需求，况且集成要钱，对吧，也不是什么核心业务，咱就不集成了。
3） 用户的应用水平，那就千差万别了。做SaaS这行，这个是要第一考虑，我们做的连锁店系列的就没有这个问题，都是90后的操作员了，谁都会上网，可是如果你弄个废品回收站的或者小区物业管理，那就保不准确实是这样的。
4） 业务系统运营的风险。这个可以忽略，大家都是小企业，谁都没铁饭碗，当供应商的报价太过的时候，市场上一定会出现新的竞争者。况且行业细分的小企业都是小强型的企业，你认为他已经死了，他还可以挺3年。
上面我只是想说价格和安全风险等都不是小型管理软件SaaS成败的关键因素。最关键的一点，通过SaaS前两年少赚点，牛逼产品经理快速迭代，把那些和你差不多的盒装企业干掉，你就是国宝了。然后就等着收钱吧，至于说上多大规模，去弄个上市公司，不好意思，这个还真的不行。市场上做的好的，我推荐xtools和今目标，看他们产品迭代的那个速度，真不是软件行业的，整个一互联网网站，这个程度我就觉得是登堂入室，取得真经了。