货代如何做同行销售？

货代如何做同行销售？

如何做成功的货代业务员：
　　1、 充实自己的业务知识：
　　A、 操作流程的学习；
　　B、 运价知识的掌握；
　　C、 港口及国家的了解；
　　D、 对付客户所提问题的应变能力。
　　2、对公司业务的了解：
　　A、 了解公司的优势、劣势。
　　B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。
　　3、对市场进行调查：
　　A、 了解同行的运价水平；
　　B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
　　C、 预见将来市场情况。
　　4、要有刻苦耐劳的精神：
　　A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
　　B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
　　A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
　　B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
　　C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足所有要求。
　　至少要做：

　　 首先要清楚要卖什么、能卖什么.做业务时没有头绪，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才会东找找西问问，这是胸无大志者所为
　货代销售的流程为：

　　第一次面访：
　　(1)了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向( 价格、服务、货物运送情况、货物运送速度、国外代理的服务情况。) 听得越多越好，对客户的了解越多越好。
　　(2)加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。
　　(3)重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。
　　(4)回应对客户的承诺，一诺千金。每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要确定能够得到满足的情况下，才能够给予承诺。
　　(5)在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相背的情况下，从客户的利益开始考虑问题。
　　
　　拜访客户后：
　　(1)作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。
　　(2)记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
　　(3)介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。
　　(4)不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。
　　总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。

　　售后跟踪：
　　(1)在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。(操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况)，目的是达到客户最大的满意度。
　　(2)合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。
　　(3)了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。 售后跟踪的目的是：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长期的，跟牢固的合作与沟通关系。

要确定自己有价格和服务方面的优势，还有就是硬实力和软实力，这样同行就和客户一样乐于合作