如何强化销售激励机制

如何强化销售激励机制

销售激励模式划分产品导向销售与解决方案销售两种而实际销售激励操作传统产品导向与解决方案导向销售激励模式两种模式差异性与操作性体现哪其差异性外乎两点:第解决方案销售困难程度大大超过产品导向销售而且每客户都有高度客制化要求导致对销售人员综合能力要求大幅度提升;同时服务销售周期比较长销售过程往往更加富有挑战性第二解决方案销售种顾问式销售流程业务销售流程往往比产品导向销售更会涉及横向众多部门或团队销售协作些都建立众多高业绩销售人员及销售前台协作实践基础之上何有效地设计基于两种模式差异化基础上激励策略越来越成困扰管理人员关键问题
要实现公司高盈利战略目标有必要通过加强激励报酬机制有效性来鼓励销售人员积极行翰威特咨询公司对销售人员激励机制有效性设计做了深入研究发现既定销售策略下成功激励方案对于强化和推进销售力量拥有独特作用翰威特激励报酬机制设计方法论根据我们经验首先要考虑四问题:
第 综合合理调整激励报酬机制强化销售产品、激励政策、业绩指标设定组合拳强化销售策略牵引能力确保激励方案能有效牵引策略与鼓励员工模范行奖金再被理所当地看作对必要薪酬补充;
第二 分析同销售组织运作与销售岗位业绩产出模式综合考虑同层级销售岗位影响力与业绩驱动力并能及时组织销售业绩结分析传递同层级销售岗位确保达成公司目标同时照顾各层次销售人员自我业绩分析与自我诊断需求;
第三 从定性、定量同维度设定考核指标确保指标用性指标设计既能考虑销售业绩当前性又能考虑战略长期性通常有效指标确定三左右项与产品相关譬销售额;另外两项从战略性高度考察譬联结公司整体绩效目标关键新产品市场份额、产品组合销售平均覆盖完成率等
第四充分考虑销售激励成本测算与业绩覆盖科学性适量激励方案能覆盖50%~60%销售人员通过努力达成目标10%~15%销售人员超过预期10%~20%销售人员低于低预期激进销售激励方案能造成销售人员强挫折感及较高流失率过于温和激励方案则能导致业绩驱动力足销售人员思进取
仔细考虑上四问题之企业通过改善激励报酬管理机制来达成提高销售表现目标下大型国际零售银行财富管理部案例其既销售金融产品又设计销售综合理财解决方案:
计划设计阶段
从产品和客户两纬度来思考激励力度:产品收益率同销售提成比率同;产品所售予客户类型同销售提成比率也同种激励组合模式有利于体现同产品、同销售阶段、同客户策略重点
报告与分析阶段
清晰有效报告和分析有助于提高激励报酬机制有效性同时提高面对销售人员及管理人员时解释度提升组织销售业绩分析反馈与销售岗位自我业绩感知与诊断能力目前也有些企业开始运用系统辅助些报告过程同时我们也建议企业要定期回顾激励报酬方案投入产出效用分析执行方案否有效地激励销售人员表现
激励给付与成本测算阶段
(下图) 能根据销售层级与岗位特性设置关键绩效指标值从而估算适应销售激励成本与激励覆盖范围从而好地平衡激励成本与激励对象分布关系
而快速消费品(FMCG or PMCG)包括医药、食品、人卫生用品、烟草、酒类和饮料等目前竞争激烈市场相对利润率丰厚、销售规模大、发展速度较快行业由于快速消费品市场庞大消费群体广泛行业进入壁垒普遍较低行业内竞争对手数量较多相互之间竞争激烈故销售激励设计作业绩成长关键驱动要素之也变得尤其重要医药行业例下图同医药销售渠道由于产品特性及销售特性同需要设计差异化销售激励模式其销售激励趋势有下三种:
1) 医药销售越来越要求有组合型战略销售型绩效指标并关注长期与短期、产品组合业绩平衡所销售奖金作激励主流模式其灵活性及适用性比销售佣金要更深入广泛