求指点，国内旅行社未来方向?

求指点，国内旅行社未来方向?

1、 追求顾客诉求点，寻找自己的蓝海

　　传统的旅游产品在全国各层次的旅游企业的激烈竞争中已经成本微薄，且开发市场成效不大，因此旅游社最好的出路是从传统热门的旅游产品中寻找出口，着眼于顾客的诉求点，关心顾客真正需求，开发具有很大市场潜力和再开发可行性较强的产品，例如经济型饭店的兴起就侧重了消费者对客房清洁度和方便度的追求，而摒弃了部分产品及服务，创造了一个低价、低成本的盈利模式，受到消费者欢迎。

　　(1)分离模式
这类的顾客范围比较广，大部分都是新顾客，和旅行社之间彼此陌生，挑剔性强，容易对旅行社业务产生不满，忠诚度低，给旅行社带来的利润低，旅行社需要采用不同的方式来管理他们，需要对顾客按照市场细分的方式分离顾客，将适合作为旅行社目标市场、有潜力、有可能给旅行社带来利润的顾客纳入顾客关系管理范围。对于纳入顾客关系管理的最佳目标顾客群，了解他们的感知价值，了解他们对旅行社的不满的原因，通过低价促销的营销手段，减少他们的交易成本，提高感知价值，通过感知服务质量创造顾客价值，提高顾客满意度，顾客感知服务质量和顾客满意之间的关系。

　　(2)定制模式
处于满意度高忠诚度低的顾客关系管理层次的顾客，具有很高的利润潜力，但旅行社忠诚度不高，很容易流失，如何保留着部分顾客，成为关键，这种顾客关系的基本目标应该是通过提供能够提高顾客满意与保留的定制商品而建立顾客忠诚。通过顾客关系管理，建立顾客数据库。电子商务的迅速发展为定制模式搭建了平台，通过互联网，旅行社与顾客之间进行了有效沟通，搜集了解顾客偏好经验，在理解单个顾客需要、偏好、消费经验和消费行为的基础之上，建立顾客资料库，当顾客资料库中的顾客达到一定规模时，把顾客进行细分，从一对一的顾客关系管理进入大众个性顾客管理，从一对一的定制模式转为大众定制模式。基本流程为：网络平台的建立———旅行社与顾客沟通———搜集顾客偏好资料———展开一对一定制服务———整理、分析、归类细分资料———展开大众定制服务。
现实中多数旅行社还不具备这种能力，因为大多数旅行社处于规模小，层次低，顾客数量少的状况。旅行社要走规模化道路，随着旅游业的发展，旅行社已开始转型，集团化、规模化是旅行社的必由之路，定制模式将是旅行社创造顾客价值的必要选择。

　　(3)合作模式
合作模式更需要旅行社与顾客间的相互信任和高度合作，需要旅行社与顾客利益的共同结合。处于这一顾客关系管理层次之下的顾客，对旅行社满意度和忠诚度都比较高，与旅行社之间有着充分的信任，是合作的基础。旅行社经过对顾客偏好经验资料搜集后，对顾客的消费行为很熟悉;而顾客在经过购买一系列产品之后，对旅行社满意度提高，也成为旅行社的忠诚顾客。
旅行社产品是无形和有形相结合的产品，顾客对此类产品的感知价值强，顾客只能凭感知去预测要消费的产品是否有价值，顾客对旅行社不信任就无法进行购买旅行社产品，特别是旅行社新推出产品，需要对旅行社充分信任，才会愿意做新产品的尝试者;旅行社通过对满意而忠诚的顾客资料的掌握，有针对性的进行产品促销，与顾客进行有效沟通合作，根据尝试者意见反馈，对产品不断进行改进，使产品更满足顾客的需求，体现了顾客创造力的价值，在旅行社与顾客的这种互动中，旅行社不断创造顾客价值，同时增加企业利润，创造了企业价值。

　　(4)沟通模式
每个企业都在不断地失去顾客，又重新赢得顾客，但无论企业失去顾客或赢得顾客，顾客对企业的满意与否是关键。顾客对旅行社忠诚度高但满意度低，就有可能造成忠诚的顾客流失。
旅行社不仅要掌握顾客资料，也要对顾客进行回访和调查，不断维护和顾客之间的关系。在对顾客的回访中，收集保留下来的顾客对旅行社有什么意见和建议，搜集这些意见和建议分类分析、整理并给予顾客答复，直至顾客满意为止;通过调查，搜集顾客潜在的需求，开发新的产品，发觉新的市场，吸引新顾客。在不断与老顾客沟通交流中，不仅让老顾客感觉自己受到关注，而且满足老顾客的潜在需求，消除老顾客对旅行社的不满，必要时还要举行联谊会或赠送节日小礼物，以此加深旅行社与老顾客的感情，使老顾客感觉受到了尊重，完成了顾客价值创造的过程。

　　2、 重建市场和产业边界

　　近年来在旅游行业获得巨大市场份额的携程旅游网就是一个价值创新，重建市场和产业边界的典范。它从旅游企业的红海中另辟蹊径，开创了旅游产业与互联网产业结合的新模式，它的成功对于旅游产业和互联网产业都有里程碑的意义。旅行社未来的发展离不开旅游电子商务，定制有个性化的旅游服务将是未来发展的方向。

　　3、实行差异化战略

　　差异化战略要求旅行社不仅要针对特定市场开发不同种类产品，还包括对不同客户群采用不同方式的营销战略，以及与现有的产品内容和模式相区别，突出自己的特色。例如可以在营销渠道上创新，建立旅游超市和旅游产品网店，迎合被传统企业忽视的大规模网民消费群体的需求。4、追求成本领先
通过各种途径有效减少成本，低成本可以以低价进入市场以扩大市场占有率，而且在市场上提供同价异质的产品更有助于提高利润。成本领先可以通过培训提高人员效率等措施实现。

　　4、追求成本领先

　　通过各种途径有效减少成本，低成本可以以低价进入市场以扩大市场占有率，而且在市场上提供同价异质的产品更有助于提高利润。成本领先可以通过培训提高人员效率等措施实现。

中型旅行社处于一个很微妙的地位,有一定实力但绝不是大旅行社的对手,同时又高于小旅行社.优点应该表现为体制相对完善,具备一定项目上的优势.缺点主要表现为不灵活,受各方面影响很大. 未来的路如果从宏观上说就是加快脚步跟上旅游潮流,抢占潜在市场份额.具体表现为,建立健全的公司体制,特别要强调市场分析职能.将诚信表现出来,让客人们看得到,感受得到.建议走一些半开发区域,与这样的景区加强深入合作,之后主推为本社特色.另外开发新的旅游方式,以此吸引更广泛群体. 旅行社行业虽然混乱,但彼此间还是需要合作,对搞并不是办法,主要的还是发展自己,济身于大社才是硬道理.与景区深度合作可行,但必须要选好景区,正如我以上所说,半开发景区或未开发景区所在地政府合作. www.lvytx.com驴友天下欢迎您的加入.