怎样让营业员对自己家的货品有兴趣办

怎样让营业员对自己家的货品有兴趣办

在金鹰的营业员，做好销售就是做好导购，我这里有一份整理出来的商场及专卖店导购员培训资料，希望能对你有用。
   要想做一个出色的导购员，首先应具备一些基本的销售观念：
一、销售观念：当柜导购员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位导购员都应该做到如下四点：　　
1、面带笑容；　
2、仪表整洁；　
3、注意倾听对方的话；　
4、推荐商品附加值：；　
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点：作为导购员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明其价值及保障性；　　
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
三、了解顾客　　1、顾客购买的主要障碍：
（1）对商品质量缺信心；
（2）对服务缺乏信心。　　
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　
(1)认真观察；　
(2)交谈与聆听；
3、顾客的购买动机；　
4、顾客的购买过程：
(1)产生欲望：　
(2)收集信息：　
(3)选择货品：　
(4)购买决策：　
(5)购后评价：
四、销售常用语：作为一名导购员，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。　　
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”　售中服务　　
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”　　
2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
（1）走动时突然停住；
（2）眼睛紧盯某一款；
（3）寻问新款或某一款　　
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试穿或试用时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试穿或试用。
（5）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。
（6）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。
（7）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。
（8）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。
（9）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。
（10）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。
（11）留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问：
（1）专业知识；
（2）保养方法。注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）：
（1）询问折扣及赠品；
（2）询问售后服务；
（3）询问付款方式；
（4）直接示意开票注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。
7、包装：
（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。
（2）包装：顾客交回小票后再包装。
8、送客：
（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。
（2）表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。
9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。这里发表字数有限，部分内容被删减。本人层有多年的销售及销售培训经验，如有疑问，欢迎加QQ号交流沟通。不足之处也望批评指正。