了解客户初步需求需提什么问题
答案:1 悬赏:30
解决时间 2021-10-29 22:59
- 提问者网友:斑駁影
- 2021-10-29 10:21
了解客户初步需求需提什么问题
最佳答案
- 二级知识专家网友:一秋
- 2021-10-29 11:46
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的,而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单,但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。
了解需求的最好方法只有一个,即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧,因为了解客户的需求越多,向客户成功推销产品的可能性就会越大。
1.常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题,一种是开放式的问题。
(1)封闭式的问题
什么是封闭式的问题?即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢?当客户和你沟通的时候,如果跑题了,就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题,即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗?”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求,因此销售员在了解客户需求的时候,要尽可能多提开放式的问题。
2.提问的技巧
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题?这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品,介绍自己的公司,但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬,不知道该问什么问题。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么什么问题可以经常问,而且客户会比较感兴趣?
(1)客户的目标或挑战
你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如询问“贵公司今年产量的目标是什么?”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标?部门有哪些目标?” 每一个人都会为自己的工作目标而努力,也都会遇到很多的问题。所以这些是客户愿意说的,因为说的是他自己的事情。
(2)客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的,也有一些是细心观察得来的。
【案例】
丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁,有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他,但是都得出一个相同的结论:这个副总裁铁面无私,非常不容易接近。
突然有一天,大家奇怪地发现,丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单:丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球,那位销售员偶尔发现了这个信息以后,就主动邀请丁虞去弹玻璃球,为此还苦练了一段时间。这样,他们两人有了一个共同兴趣。从那以后,丁虞就把所有的订单都给了那位销售员,而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。
可见,有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。
【案例】
医药销售的竞争是很激烈的,每一个主治医师都会见到很多的销售员。其中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人,销售员们常觉得这个老人非常各色,使出了浑身的解数也没办法接近。但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天,阿杜发现在这个主治医师的桌上,有一个用易拉罐做成的烟灰缸,旁边放了一盒香烟。阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸,并且亲自给这个主治医师点了一支烟,从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃,没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。
通过细节观察找出客户特别的需求,将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
(3)客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求,或者希望出现某种结果,销售员可以就此加以探问。
(4)客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历,比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
(5)客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好,这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧,必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿,这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法,所以要多问少说。
重 述
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述,就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢?可以在两种情况下使用:第一,当客户提出了对销售有利的需求的时候,或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候,这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二,就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候,这个时候也要重述。
2.重述的作用
(1)加深客户的好感
重述的目的就是加深客户的好感,因此在与客户沟通的时候,任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意:要用自己重新组织的语言去重述客户的意思,而不是呆板地重述客户的原话。
(2)提供更多的思考时间
重述还有另外的一个用处,即它可以给客户一个信息:你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多,既给客户一个好的印象,同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到异议也要重复,例如 “您提出的异议是我们的保修质量不太可靠,是这样吗?”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。
了解需求的最好方法只有一个,即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧,因为了解客户的需求越多,向客户成功推销产品的可能性就会越大。
1.常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题,一种是开放式的问题。
(1)封闭式的问题
什么是封闭式的问题?即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢?当客户和你沟通的时候,如果跑题了,就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题,即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗?”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求,因此销售员在了解客户需求的时候,要尽可能多提开放式的问题。
2.提问的技巧
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题?这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品,介绍自己的公司,但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬,不知道该问什么问题。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么什么问题可以经常问,而且客户会比较感兴趣?
(1)客户的目标或挑战
你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如询问“贵公司今年产量的目标是什么?”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标?部门有哪些目标?” 每一个人都会为自己的工作目标而努力,也都会遇到很多的问题。所以这些是客户愿意说的,因为说的是他自己的事情。
(2)客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的,也有一些是细心观察得来的。
【案例】
丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁,有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他,但是都得出一个相同的结论:这个副总裁铁面无私,非常不容易接近。
突然有一天,大家奇怪地发现,丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单:丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球,那位销售员偶尔发现了这个信息以后,就主动邀请丁虞去弹玻璃球,为此还苦练了一段时间。这样,他们两人有了一个共同兴趣。从那以后,丁虞就把所有的订单都给了那位销售员,而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。
可见,有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。
【案例】
医药销售的竞争是很激烈的,每一个主治医师都会见到很多的销售员。其中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人,销售员们常觉得这个老人非常各色,使出了浑身的解数也没办法接近。但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天,阿杜发现在这个主治医师的桌上,有一个用易拉罐做成的烟灰缸,旁边放了一盒香烟。阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸,并且亲自给这个主治医师点了一支烟,从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃,没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。
通过细节观察找出客户特别的需求,将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
(3)客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求,或者希望出现某种结果,销售员可以就此加以探问。
(4)客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历,比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
(5)客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好,这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧,必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿,这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法,所以要多问少说。
重 述
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述,就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢?可以在两种情况下使用:第一,当客户提出了对销售有利的需求的时候,或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候,这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二,就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候,这个时候也要重述。
2.重述的作用
(1)加深客户的好感
重述的目的就是加深客户的好感,因此在与客户沟通的时候,任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意:要用自己重新组织的语言去重述客户的意思,而不是呆板地重述客户的原话。
(2)提供更多的思考时间
重述还有另外的一个用处,即它可以给客户一个信息:你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多,既给客户一个好的印象,同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到异议也要重复,例如 “您提出的异议是我们的保修质量不太可靠,是这样吗?”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。
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