东风雪铁龙面对什么样的客户群

东风雪铁龙面对什么样的客户群

技术出身的东风雪铁龙副总经理魏文清性格温和、不善言辞。即便因销售工作的需要，不时要对外界放一些“狠话”，但从他嘴里说出的时候，“狠话”本身的进攻锋芒总被一层厚厚的理性和善意包裹。在北京车展前夕，魏文清向记者如数家珍般讲起了雪铁龙的“家史”。他说:“作为最早的合资公司之一，东风雪铁龙的品牌价值被严重低估了，现在我们要重新回归高端价值。”
作为一个传奇的法国汽车品牌，雪铁龙在过去95年的历史长河中，始终保持着对创新精神以及精致品位生活难以割舍的情怀。是雪铁龙率先在欧洲引进了装配流水线，批量化生产的TypeA轿车和全钢制B10轿车成就了雪铁龙在上世纪20年代的辉煌。接下来的30年代，经典的2CV轿车诞生，先后生产了500多万辆，赋予雪铁龙不循规蹈矩、保持年轻心态和敢于冒险的品牌精神。此后的50年代，被称为“女皇”的DS轿车创造了另一个奇迹，首次亮相当天就卖出去1.2万辆……
魏文清说，在雪铁龙的诸多发明创新中，如液压悬挂技术、全钢车身、可转向氙气大灯、车道偏离警示系统、中央固定集控方向盘等，无不显现了其一切以人为本的造车理念。东风雪铁龙是一个能提供高价值产品和服务的汽车品牌，但在过去很长时间内，它被严重低估了。
他说，东风雪铁龙的高端品牌价值不仅指的是产品本身的高端科技，更在于它一切以人为本的造车理念和一切以人为本的服务理念。在中国成为全球第一大市场后，所有的跨国汽车公司都重新确定了更加偏向中国市场的产品开发战略。雪铁龙也不例外，新产品导入的速度在加快，双方母公司的投入在加大。魏文清说:“我们有信心让雪铁龙品牌的高端价值被广大消费者接受。”
在4月23日开幕的北京车展上，东风雪铁龙的参展主题是“回归高端价值，创享绿色未来”。从参展车型看，高端系列包括从C6到已经国产的C5，还有一个比较特别的高端车型DS系列，展示环保技术的包括世嘉STT、新爱丽舍CNG双燃料轿车及DS HIGHRIDER等五款车型。魏文清说，C5国产是东风雪铁龙回归高端价值的第一步。装备了STT系统的世嘉也会量产，并出口到全球市场。此外，DS3会以进口的方式引进。
魏文清强调，东风雪铁龙回归高端价值的关键是渠道质量和服务水平的提升，这将是未来3年内重中之重。他介绍，从去年全新品牌标志发布后，他们推出了“5S”尊贵服务，今年计划完成150家现有网点和50家新建网点的换标工作。同时，在二三级城市也将加快大、中、小型4S店和直营店的建设，目标是形成500家左右的覆盖网络。
为加快服务水平的提升，东风雪铁龙针对网络管理制定了严格的测评标准。魏文清介绍，他们用色彩管理来考核网点的综合能力，最优秀的是绿色，最差的是红色，白色第二，橙色第三。对处于红色板块的经销商责令限期整改，不达标的就淘汰出局。
从今年1月7日开始销售的C5还处于产能爬坡阶段，目前的月销量稳定在4000辆左右。这对于竞争异常激烈的中高端市场来说，一款新车能有如此表现可谓成功。除了销售数字的喜人外，销售结构向高端提升的变化也让魏文清甚感宽慰。他介绍，C5共三个排量，分别是2.0升、2.3升和3.0升。目前2.3升和3.0升的销量占比高达91%，有些地区的订单已经排到今年七八月份。
在东风雪铁龙过去的市场分布中，广州和江浙是薄弱区域，但C5彻底扭转了这一局面。魏文清介绍，目前C5在北京、山东、江苏、浙江和广东的销售占比高达41%。他们通过调查发现，C5的客户群中60%以上不是第一次购车。在这60%的换购消费者中，大约15%是东风雪铁龙的老客户，其他85%是通用、大众等其他品牌的客户。
魏文清介绍，C5的消费群集中在管理人员、高级知识分子和小企业主，以男性为主，是比较成熟的消费者，他们关注车辆本身的性能，而不是一味追新。通过对意向客户和已购买客户的调查，他们发现C5的好口碑体现在三个方面:一是外观大气，有活力，同时给人一种优雅的感觉;二是凭借“韧性底盘+平顺驾驭+静谧空间”的多维体系创造出了达到C级水准的动态舒适体验;三是服务，近两年来的网络改造和能力提升开始发挥作用。
魏文清说，C5特有的“动态舒适”有别于推崇商务功能的传统派，也不同于强调运动时尚的先锋派。C5开创了B级车市的“第三极”。这正是东风雪铁龙高端价值的集中体现。