怎样才能提升自己的谈判能力,我是一名采购员。
答案:2 悬赏:0
解决时间 2021-02-10 07:40
- 提问者网友:挣扎重来
- 2021-02-09 20:53
怎样才能提升自己的谈判能力,我是一名采购员。
最佳答案
- 二级知识专家网友:心痛成瘾
- 2021-02-09 22:09
以下是某国际大卖场家乐福(JLF)采购代表常用的谈判技巧要点,现提供给大家欣赏、参考和学习,希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的,仅供朋友们参考,大家看了有什么想法,一起来讨论呀!
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
全部回答
- 1楼网友:陪衬角色
- 2021-02-09 22:35
提高采购议价能力要考虑到很多因素,但根本因素是供求关系的变化。通常情况下,采取以下三种方式可提高议价能力。
一、年度订单,分批到货。议价能力本质上还是一个量的问题,大量的采购订单是哪个供应商也不愿意放弃的,以年度用量下单远比季度月度批次下单更有规模效应。同时,分批到货不占压资金,不占压库容,应该是三全其美的方法。只是要注意下单的时机,在价格低谷或波动最小的时候为好,同时兼顾长期趋势预测,也可降低价格波动风险,对主要原材料及包装物或大宗采购尤可使用此法。
二、联合采购。无论本行业竞争有多激烈,目的都是为了企业利益,而面对外部复杂的供应环境,本行业一致对外、联合采购是大有可能的。关键在于沟通和协调,开始可小试,协作成熟后,可加大单量。
三、引入竞争者。无论合作多久的伙伴,都有变化的时候,人不变市场也会变,因此对重要原材料的供应商势必要多选择几家,一来防止供应商的变化,有些变化不是人为因素;二来可增加公家的透明度,适当引入竞争,在保证老供应商的同时,顺便关注新供应商或新的替代品。
四、改良的招标法。招标法确实可以降低采购价格,可是如果操作不当,会出现以下三种不利的情况:一是只顾价格不顾质量,二是供应商串通后压不下价格,三是低价中标的供应商操作中反悔。为了防止以上三种可能的发生,就要对招标法进行改良。首先要进行资格的审查和必要的检测,使供货质量能达到企业的要求,其次对中标的供应商再次进行议标,力争得到更低的价格,即招标加议标。
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