如何提升终端执行力

如何提升终端执行力

主讲人:蔡丹红◆课程前言今天是终端制胜的年代。一流的战略更需要终端的执行保障。而终端执行力的提升可以通过客户的分析分类、符合战略的业务拜访活动、促销活动执行、考核、合理的分配体制、职场精神的塑造等多方面的工作展开。本课程将主要围绕者市场督导如何进行终端开展业务活动展开。在这里，我们将自营店终端与代理店终端都合并称为客户，以便督导将对它们的工作纳入一个体系，进行综合考虑。对自营店于代理店的管理，从建立其正确的营销观念开始，到对终端客户的分析分类，到对客户访问年度计划、月度计划、周计划及日计划的制订，到单店终端拜访工作如何开展进行了全面地辅导培训。
本课程要求客户准备某一区域相关终端客户资料，一督导或业务人员的年度终端访问计划、月度计划、周计划，及日拜访工作报告或日志。
本课程在提高终端执行力方面有十分显著地效果。已经有新光公司、真维斯、联通租赁、章光101集团、红蜻蜓集团、沈阳诺康药业等许多企业接受过此课程。新光公司总经理(清华大学高材生，咨询师出身、百万年薪)、MBA出身的财务总监在参加完全部课程后，发表演说，认为此课程是他们“一生听过的最实用的课程。”由于收效显著，在业界已取得强烈反响。为此，《销售与市场》2002年12期，曾有专文报道蔡丹红老师该课程整个经过，作为一个优秀案例向各企业推广。可参见网站“成功案例--诺康培训纪实”介绍。
◆课程对象连锁消费品企业营销人员◆课程方式经典理论讲解+针对性案例分析+情景模拟学习+小组互动问答◆课程内容一、批发型企业转轨品牌营销，门店经理的职能转换
解决的问题:
u批发型渠道门店的功能特点
u品牌营销渠道门店的功能特点
u品牌营销与做生意的差异
u品牌营销模式下门店经理、市场督导的职责转化
二、客户的确定
解决的问题:
u客户的性质
u今天的客户概念与以往客户概念的差异
u市场细分与市场定位与界定客户性质的关系。
u金字塔渠道与梳子型渠道利弊分析
讨论作业:请大家根据上述原理，联系自己的区域，确定自己的客户性质，并用最简短的语言表述之。
三、客户的开发
解决的问题:
四、客户的分析、分类
本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员正确地对客户进行分析分类的方法。了解只有坚持科学合理的、符合公司战略原则的客户分析分类，才能为自己的客户拜访作业提供切实可行的行动基础。
解决的问题:
u客户分析分类的四象方法
u客户档案的制作
u客户资料的分析及管理:基本资料建立方法、过程管理控制方法、综合分析评价方法
五、客户访问工作计划的管理
本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员根据分销网络开发的计划制订客户访问工作计划，学会合理运用自己的工作量，按照二八原理将主要工作量放在20%的重点客户上。
解决的问题:
六、客户访问工作的效率管理解决的问题: