我刚开了一个洗衣店，怎样才能让生意火一点？

我刚开了一个洗衣店，怎样才能让生意火一点？

当年从学校辞职出来的张荣耀，没有跻身火热的IT业，而是选择了传统的洗衣业，在18年的创业过程中，他和荣昌依靠创新，在一个看似传统的产业中不断寻找新的发展空间。

20多年前，当张荣耀从湖北乡下来到北京上大学时，他一定没有想到，有一天自己会在北京最领导潮流的时尚和文化集散地 —— 798艺术区内，建立起事业基地。

沿着798艺术区的南大门一直往东走，在一条旧式铁轨和一片管道后面，有三座灰色的建筑物，荣昌 · 伊尔萨洗染集团(以下简称荣昌)的总部就在其中，这是一家已经创立了18年的洗衣企业，旗下有“荣昌洗衣”和“伊尔萨洗衣”两大品牌。去年秋天，荣昌董事长张荣耀决定退掉原本达成租赁意向的高档写字楼，将总部搬到了798艺术区内的正东百合洗衣园，成为首个进入园区的企业。在此之前，798艺术区内遍布的都是画廊、餐厅、咖啡馆、书店，少数的几家公司也都是与艺术、文化相关的机构。一家洗衣连锁店的总部进驻其中，多少有些异类。可张荣耀并不觉得这有任何不妥，正东百合洗衣园是北京市循环经济的一个试点项目，洗衣基地利用酒仙桥电子城的剩余蒸汽做动力，75%的洗衣废水可以循环使用，可避免洗涤剂对自然水系的污染。能在这样的地方建立总部，何乐而不为呢，更何况从18年前成立至今，荣昌每走一步，都充满了各种出其不意。

从贩卖皮衣清洗剂到洗衣连锁

从1992年创建第一家皮衣洗染店至今，荣昌已经发展为一家拥有500多个洗衣店的全国性连锁洗衣集团。更重要的是，荣昌还在2007年成为国内洗染行业中首家完成产权重组的企业，引进了雷曼兄弟、中信资本等重量级机构的资金，不仅解决了连锁企业发展过程中的资金问题，还使荣昌在管理上真正成为了一家现代化的洗衣企业。

说起这次产权重组，张荣耀说这是他创业18年来最艰难的一次跋涉。话虽如此，仔细研究荣昌的历史你会发现，他们每走一步都不是一个简单的过程。甚至有人认为荣昌的历史其实就是中国现代洗染行业发展的历史。

张荣耀从不避讳谈起他艰苦的出身，正是18岁之前穷困的农村生活，让他大学毕业留京之后产生了创业的想法，因为他想让家人的日子过得更好，而这靠他当大学老师的几百块钱工资是办不到的。
由于学的是化工专业，张荣耀和几个同学朋友研究出一种手工清洗皮衣的技术，1990年时，这种业务在国内还是一个空白领域，但市场空间却很大。两年之后，张荣耀靠骑三轮车接散活挣到的钱在西四开了一家皮衣洗染店。之后，他又靠技术转让完成了原始积累，很快就在北京发展到第七家店。

1994年，有着敏锐商业嗅觉的张荣耀，在国家工商局刚开始推行服务商标时就第一时间进行了注册，荣昌品牌在洗衣行业正式建立。当时荣昌依靠皮货洗染专利技术在全国已经发展了200多家联营伙伴。但随着皮衣材质越来越高档，到1996年时，张荣耀意识到过去的技术已经无法满足市场需求，“当时全北京的新闻媒体都说荣昌洗皮衣的技术是最棒的，可人家把衣服拿来，我们很头疼，这些材质我们之前根本没见过，他们都是从国外买来的。”说起当年的技术危机，张荣耀记忆犹新，“后来我们贴出通知，说我们的进口原料要六个月之后才到货，现在不能收皮衣，其实是我们不知道该怎么洗。”
一家以出售皮衣清洗技术起家的洗衣企业居然碰到了清洗技术难题，张荣耀开始四处寻找解决方案。第二年，他们终于与意大利洗衣设备生产商伊尔萨（ILSA）取得了联系，并进行合作，引进了国内第一台皮衣干洗机，也同时引进了机器可以清洗皮衣的理念，在此之前，国内的观点是皮衣不能用机器清洗。

不仅如此，荣昌还做起了伊尔萨公司在中国的设备代理商，“我们当时花几万元在《北京晚报》上做整版广告，当时我这么想，全国来一家转让技术，我们就可以挣1.7万元，如果卖一台伊尔萨的设备，就能挣六七万元，我还可以顺带把荣昌洗衣店的广告也做了。”张荣耀做生意的精明在此表露无遗，“后来也有其他洗衣店跟着我们做广告，最后都不知道去哪了，其实我们赚的钱是技术和设备的转让费，洗衣店的品牌广告只是顺带做，其他洗衣店和我们花一样的钱做店铺广告，成本上当然吃不消。” 就这样，到2000年，经其销售的伊尔萨设备已占伊尔萨全球销量的40％。在此期间，很多买主主动提出愿意经营“荣昌”这个品牌。因为光有机器还不够，消费者还是会选择品牌洗衣店的。
这样的市场需求，使张荣耀萌发了连锁经营、特许加盟的想法，同时他还得到了伊尔萨的品牌使用权。于是，荣昌 · 伊尔萨，成为同一家公司经营的连锁品牌，仅用三四年，就在全国拓展到几百家店，成为国内洗染业最大的连锁经营企业。之后，他又进入了水洗领域，成为了一家真正意义上的洗衣连锁企业。

建立品牌经济链

在发展连锁洗衣业的初期，荣昌 · 伊尔萨采取连锁经营的常见扩张形式：加盟。其加盟发展速度平均保持在每年50%左右。很快，他们就成了一家拥有四五百家店面的大型连锁洗衣企业。不过，问题也接踵而至 —— 这么多的店面该如何管理？这几年，市场上的洗染行业网点店已经发展到118万多个，从业人员达300多万人，相互之间的恶性竞争事件时有发生。如何避免荣昌 · 伊尔萨旗下的加盟店卷入不良竞争，降低服务质量，进而影响品牌形象，成为困扰张荣耀的一个大问题。
“后来还是从我们的一个插卡取衣系统得到启发。”张荣耀说，荣昌曾从意大利进口了一套近百万元的设备，这套设备具有自动取衣功能，他们会给客户发一张卡，只要把这张卡插入设备，就能自动找到洗完的衣服，非常节省时间。“意大利人是为了节省人工，发明了这个卡，可一套56万元的设备，如果仅仅只是这个功能，在中国市场肯定没有前途。后来我就想到了‘洗衣一卡通’，在卡里增加储值功能，还能够全国联网，既方便客户，也方便我们做客户管理。”张荣耀把意大利人的“卡”功能放大。

而更重要的是，这张卡还解决了对连锁店的控制力。“这张卡其实是和我们的商业模式结合起来的，洗衣店的商业模式是什么，麦当劳和肯德基能紧锁加盟店的原因是他们每年60~70%营业额都要与总部交易，沃尔玛也是如此，它控制住了连锁店的货源，不管是直营店还是加盟店，所有店面都要从它那里进货，这样就不怕控制不了下面的店面。而洗衣业呢，一家加盟店，初期投资50万元，在总部买设备、买品牌，之后每年再从我们这采购的量非常少。这样总部和加盟店之间沟通和衔接的机会就很少，这使得总部很难控制下面的店面。”张荣耀对连锁洗衣企业遭遇到的管理问题，分析得很透彻。“而如果能够有一项服务是每天交易的，总部和加盟店每天都要合作，这样我们就会互动得更加频繁了，‘洗衣一卡通’就有这样的作用。R21;比如，荣昌总部已与央行签下了大客户合同，央行的2000多名员工都在荣昌办了卡，成了荣昌的客户，他们可以在离自己最近的任何一家荣昌店内洗衣，之后，这些加盟店每月到总部结账，而总部在结账时会直接扣除10%的管理费，这样的业务往来可以很好地加强总部对加盟店的控制管理。而加盟店之所以不排斥，是因为这个卡可以增加自己的营业额，那些办理了团体卡的客户一般可以享受到六五折的优惠，他们自然愿意到就近的荣昌洗衣，而在此之前他可能是附近其他某一竞争对手的客户，而现在通过总部的卡却成了自己的客户，加盟店当然高兴，这样加盟店在除去原有客户的基础上，还可增加新的单位客户，“让他们可以分享到由总部带来的额外蛋糕。”张荣耀说。现在新开的荣昌加盟店，联网卡带来的营业额占到了35%。

一张洗衣联网卡，使得总部、加盟店、客户都受益，把连锁总部与加盟商的利益打通，既加强了总部对加盟店的控制管理，又为加盟店带来额外的收入，荣昌把洗衣卡的功能发挥到了最大。

沸腾的洗衣生意

解决了总部与加盟店的合作关系问题后，张荣耀迎来了更大的挑战，“从辞职创业开始，我就把洗衣服这件事当事业来做，觉得干洗衣是能成就一项很大的事业的。” 正因为这样的原因，在荣昌发展顺风顺水之时，张荣耀却有了新的想法：“我觉得，荣昌是到寻求新的突破的时候了！”于是，他开始带着荣昌走上了融资和产权重组之路。

洗衣行业并不是一个暴利行业，但张荣耀却很快吸引到了战略投资，现在他们的股东包括雷曼兄弟、中信资本等，“我和他们每个投资人的谈话没超过半小时，第二天，钱就全打到我们账上了。”张荣耀说，“投资公司看重的是企业的潜力，不会因行业不同而降低要求，他们关心的是被投资企业的管理体系、人力资源、财务系统，总的来说是不是一个有价值的品牌。”

而张荣耀相信他经营了18年的荣昌是一个有价值的品牌，在他的管理团队中，有拥有十余年连锁行业经验，曾在肯德基、7-11等著名连锁企业负责运营管理，现任荣昌服务集团运营总监的赵胜；有自20世纪60年代起即投身洗衣行业、被誉为“中国洗衣第一人”的前北京建国饭店洗衣厂厂长、现荣昌 · 伊尔萨洗染集团技术总监的王超义等。

在得到股东注资后，荣昌现在正在努力发展自己的直营店，因为拥有一定的直营店数量是上市的条件之一，张荣耀希望在适当的时机可以将荣昌 · 伊尔萨带上市，初步规划在2009年底基本达到上市条件。“在日本这么小的国家都有两家洗衣企业上市，而中国却没有一家，我们希望能成为国内第一家上市的洗衣企业。”

现在荣昌新的CI（企业形象识别）设计方案已经完成，换标工作即将在几个月内完成，而对于外界对荣昌服务的批评，张荣耀希望大家要有耐心，“毕竟任何改变传达到终端都是需要时间的。”●
张荣耀

荣昌 · 伊尔萨洗染集团董事长

“我老婆觉得我有病，每天都那么忙，不知道我到底想干什么，但是我觉得穷人孩子早当家，我现在快四十岁了，心态相当于50岁的人，那一代的人讲究奋斗，越是遇到挑战，越是不顾一切，就是要达到目标。”

洗衣行业成为朝阳产业

数据表明，在1979年，我国仅有洗衣店3000家，从业人员3万人。到了1992年，洗衣店数量上升至1万家左右，从业人员为4.6万人。而目前洗衣店的规模已达100万家左右，从业人员在300万人以上。从中可以看出，我国的洗衣行业形成了一个非常诱人的朝阳产业。洗衣产业的主要优势包括：

① 产业变化小，风险低
洗衣服务不像哗众取宠的流行性商品，或价格昂贵的奢侈品，不管经济景气如何变动，消费者每天总是要穿衣服的。因此，洗衣店的生意就可以持续下去。
② 单一商品不复杂，管理简易
洗衣连锁，单一商品，再通过电脑与资料库管理辅助。加上总部完整的训练，人才培养不成问题，更让洗衣产业没有人员流动与管理麻烦。
③ 没有商品制造与库存成本
④ 现金收入无呆账
洗衣服务的单笔交易金额低，且顾客愿意预先付款，洗衣服务只要客人一进门，即有现金交易，增加资金的流动性。
⑤ 容易连锁化经营
洗衣可以集中洗涤、整烫，管理复杂度不高，所以易于标准化，可以快速复制，控管容易，是一个适合发展连锁加盟的产业。

“荣昌”与“伊尔萨”的品牌关系

“荣昌”与“伊尔萨”是荣昌 · 伊尔萨洗染集团——也就是同一公司旗下的两大品牌，其中“荣昌”是张荣耀于1994年在北京注册的服务商标，也是国内最早注册的洗衣企业商标之一。“伊尔萨”（ILSA）是一家意大利洗衣设备生产商，从1996年起，荣昌作为代理商向国内引进伊尔萨的洗衣设备，1998年荣昌获得了伊尔萨正式授权，得到在中国的“伊尔萨”品牌使用权。现在荣昌已经对这两个品牌进行了不同的战略定位。其中，“荣昌”对应的人群是：有能力拿衣服到外面洗的人，作为本土品牌走的是便民服务路线；而“伊尔萨”对应的人群是：太忙了，没有时间洗衣服的人，走的是时尚洗衣路线。

由于品牌定位的不同，两个品牌的店面选址也是不同的。荣昌店往往开设在有一定经济基础和生活服务意识的居民社区，而伊尔萨店则在中高端商业集中的城市中心区域，北京的第一家伊尔萨店开在北京十大著名商场之一的百盛商场，后来又陆续开设了亚运村阳光广场、东方广场店等。