做保险时间不长,遇到很大的困难,请尊者指点迷津...

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我从事保险行业半年多时间,目前工作业绩很不理想.我不知道该怎么办了.当初在如行的时候,对保险根本不了解,是经人介绍过来的.通过一段时间公司组织的培训学习,对这个行业也有了比较大的兴趣,很想全身心地投入到这个行业来.但实际工作起来比我想象得要难得多.

不过的确,我从一开始就做陌生客户市场,我也知道这样做是违背行业习工作惯的,所以我有经受考验打击的心理准备.虽说坚持了这么长时间,但业绩非常低糜,业绩挂零也是常有的事.长此以往,我的工作热情和积极性也就削减了大半.

我也和我的部门经理谈过,除了克服困难外,就是我的工作方法问题.她也是建议我先从亲戚朋友做起.但是我也不这么做.我考虑的是不能总依靠朋友亲戚,自己总得把自己的市场打开啊.经理说我的工作技能差,让我每天坚持参加早会,但我家离公司有四十多公里,一个来回将近五个小时,如果我每天去公司的话,别的就什么也没时间做了。

也许我上面的都是借口,自己懒才是事实.但我自己也不知道自己入行以前的那种工作热情和动力都跑那里去了.自己每天呆在家里混沌地过着没有意义的日子,我很着急.我怕我这样会渐渐地颓废下去.我从网上了解到,我是失去了工作方向感.我不知道我该怎么做了.

我的亲戚朋友也都知道我做了保险,也算是支持我,但现在对保险都不是很了解,就算给他们说了一时也很难接受.况且平时还会接触到一些保险方面的负面案例.这对他们的影响比较大.我的一个好朋友的母亲投过保险,已经几年了,知道我做这个以后,也表示过过一段时间会考虑在我这里给父亲也做一份;我的一个亲戚在我这里做了一份,但他们对保险这个东西也是将信将疑,我和他们呢说过,让他们放心,只要我还在保险行业做一天,就不会让你们的利益受损.

所以我曾暗下决心,一定要把自己的工作做好.但现在的情况很不另人满意,所以我感觉压力很大,难道自己说过的话,就要打水漂了吗?我难道就要辜负了他们对我的信任吗?

我现在应该怎么办啊?有经验的朋友,特别是陌生客户市场做得比较好的朋友,请帮帮我,我知道我很缺乏展业技巧,在这里算是拜师,请大家指点.

我想对兄弟你说，你入错行了。
第一：你说你进入时对保险一点了解都没有，这就很不正常。因为保险代理人本来就应该是一个非常专业的职业，需要很多的专业知识。如果你不具备这些，是很难给你的客户解释清楚各个险种的，因为也许你自己都没有完全明白其中的意义。这时你就不可能判断什么人需要什么样的保险，销售的时候也就很难说到客户的心里。

第二：你说你不做亲戚朋友的市场就更是错误了。你为什么卖保险？为什么有人买保险？不是因为你要骗钱，别人受骗上当。是因为对某些人来说，某些险种确实有用！如果你发现你的亲戚朋友不许要保险而蒙人家买，那是你孙子；如果你发现朋友确实需要，又碍于面子不去提醒人家，那是你失职。工作就是工作，此时亲戚朋友和一般客户是没有什么区别的。如果说有那就是他们可能更信任你，这就很有利于你的销售，为什么不做呢？

第三：那就是整个行业给你带来的影响。如果我跟你说所有的保险代理人其实都应该有大本以上学历你可能会觉得很惊讶。但是这确实事实。我国的保险行业在起步阶段忽视了这一点，造成大量素质低下的代理人混入行业，依靠蒙，骗，不要脸获得了成功，并被众多人模仿。结果就是某几个人获利了，但是行业的名声毁了。于是真正有本事的人都不愿加入该行业，结果导致行业的名声继续下落。恶性循环导致所有的保险代理人在销售过程中都是难上加难。

我给你的建议是，如果有可能，先离开该行业，去做一些别的工作，将来有兴趣再回来。一来我国的保险市场全面开放不久，行业正在调整也许以后行业的名声会好起来，倒是后你再回来会顺利得多。二来也也结交一些其他行业的朋友，对你未来展开也无也很有帮助。

如果你确实找不到更好的工作，那么我也给你几个建议：
1： 读书。不是那些讲理财的畅销书，而是正经的学术课本。大本水平的就可以。保险经济学，风险管理与保险，保险法，人寿保险。这几门课是你必修的。至少会花掉你半年的时间。（如果你发现你1个月就完成了，那么很不幸，不是你找错书了，就是你没有好好读）之后你自己才可能有一个比较正确的保险的理念，才知道应该给什么人推荐什么样的保险。因为只有那些客户真正需要的东西，才是客户肯为之掏腰包的东西。另外专业的语言也容易让客户产生信任。
2： 业务上一定要从你周围的人做起，国外主要是陌生市场，而中国行业名声太差，所以你只能做周围的市场。一楼说得对，转介绍很重要，这是你扩展市场最有效的途径。如果对方能给帮你给人家再打一个电话就更好了。晨会很重要，每一次晨会实际上都是一次培训，一次听取别人案例的机会。从中能学到很多东西。当然你有你的客观原因，那么就想想办法，多和同事交流一下吧。

3：千万别昧良心。万事以客户的利益为第一位，而不是你的。记住你是为客户服务而不是为保险公司。你的佣金是客户保险金的一部分，而不是保险公司发给你的。所以千万不要为了提高佣金而推荐客户买过多的保险，或者不适合的险种。客户都不傻，等他们明白了，你的市场也就到头了。

也就这些了。后两点我帮不了你。第一点如果学的时候有什么不明白的我倒是很愿意帮忙。[email protected] 我的msn

你好,不知道你是在那个城市.我看了你的自述,感觉你对这份工作很用心这很难得.我在保险行业算起来工作差不多有4年了.就个人的工作经验,感觉刚刚进入保险行业要从缘故入手是很多公司所喧导的,但的确对新入司的代理人没有什么好处.保险行业从发展到今天已经经过了成长期,目前在一步一步向国际化发展.很多在中国发展比较早的保险公司目前都有收展部门相对来说到这个部门要比营销部门相对要好开发客户的多.我的QQ:252226401,可以和我来沟通

想听实话么？做好保险不圆滑不行，不会骗不行，不会走变通不行．总之做保险，就是在骗，只要把保费骗来，到理赔时候咱也正经的给人赔，但是要做来保费还得靠忽悠

哥们，你真入错行了，做保险不是面子也不是努力，要有足够的爱心。 当你想到你把保险金送到医院里去救命时，当你想到很多人因为救命及时而感谢你时，我想，你肯定就会有使不完的动力了。

比较看同mlwy0的说法，我在保险公司里呆过，我只做了一份保险，我为什么去的？我不是为了赚钱，二不是为了事业。我是学保险公司的管理模式的。 我个人确实不喜欢保险，但是我必须承认保险公司的管理模式是相当的先进的，一般来讲还是值得我们学习的，半年的时间不知道你学习的怎么样。到了该走的时候了，我当初学了三个月我就走了。 我今天跟楼上的白先生谈了一下

一、说明 寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。 说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。 辅导重点： （一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。 （二）、辅导新人制作建议书。 （三）、新人应熟念不列内容： 1、未找到购买点不亮建议书。 没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买? 2、完整的建议书设计： 全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加险：疾病医疗， 3、导入说明口诀： “陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一? 4、建议书制作 ①、运用PC电脑制作建议书； ②、熟练手算保费。 5、建议书解说原则 ①、熟练度： 对建议书内容不够熟练易导致客户产? ②、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同? ③、避免使用专业术语 如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。 ④、简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提? ⑤、避免忌讳用语 少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。 ⑥、避免制造问题 如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。 ⑦、解说具体化 尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? ⑧、数字功能化 具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明? 如：谈费用时，要用便宜的暗示。 6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。 ①、满期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障 7、适时运用展示资料 配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更? 8、解说位置： 最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的? 9、说明的动作： ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。 ②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。 ③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。 ④、掌握主控权。 10、说明完毕后强何导入CLOSE ①、“×××元的保障会不会太少？” ②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？” ③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？” （四）、建议书话术背诵 熟练几种不? ①、遗属生活资金 ②、晚年养老资金 ③、子女教育基金 ④、健康医疗费用 ⑤、家庭应急准备金 （五）、新人与主管做建议书说明演练。 二、促成 从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。 （一）、促成的定义： 1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。 2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。 3、促成是推销的目的。 · 你无法得到酬金，除非你交易成功； · 你无法交易成功，除非你签下合约； · 你无法签下合约，除非你与客户面谈； · 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。 （二）、促成的时机（辅导重点） · 促成的时机在任一阶段都可能出现。 1、客户行为态度有所改变时 ①、沉默思考时； ②、明显认同时； ③、翻阅资料时； ④、电视音响关小时； ⑤、客户态度更加友善时。 2、客户提出问题时 ①、询问交费方式时； ②、询问投保内容时； ③、别人购买情形时； ④、讨价还价时。 3、客户默许 （三）、促成的方法： 1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。 如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……” 2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。 如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……” 3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。 如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？” 4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。 如：理赔案例。 5、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。 如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。” 6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。 （四）、促成时应注意的事项： 1、位置：业务员在客户的右边； 2、事先准备要保书、收据； 3、让客户有参与感； 4、使用辅助工具； 5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。 （五）、有效的促成动作： 1、适时取出要保书； 2、请客户合出身份证或是驾驶执照； 3、确定受益人； 4、先签下自己的大名，诱导客户签名； 5、使用金钱的方式（现金或支票）； 6、签发收据，保单生效。 （六）、促成的成功： 1、恭喜客户获得保障； 2、寻求推介名单。 参考话术： 1、未促成时的请求推介 例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……，让我有机会为他们服务。” 2、促成时的请求推介 例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。” （七）、促成的心态及三大关键 1、Close心态 1、要有强烈的意念 “就在今夜，不要等待黎明” 2、委婉而坚持 如果我放弃了就失去帮助别人的机会。 2、三大关键：1、100%的热诚——你今天就要拥有保单； 2、坚强意念——我今天就一定成交； 3、纯熟的技术——平常心。 三、售后服务： 寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。 人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员： “销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。” 辅导重点： （一）、追踪检查新人的客户资料档案 （二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式 （三）、新人应熟念下列内容： 1、递交保单是售 后服务的第一关卡。 基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。 2、及时递交保单的潜在效益： ①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。 ②开发新的主顾。 ③建立自己及公司的良好信誉。 3、递交保单可达成下列四种工作： （1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障； （2）创造再次销售的契机； （3）获得介绍准主顾的机会； （4）建立业务员本身和公司的威信； （5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。 4、递交保单前的检查动作： （1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。 （2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。 （3）在保险单封套内附上个人名片。 （4）准备保单的简介并特制卡片。 （5）打电话给客户，约定交付保单的时间。 5、售后服务的目的：（1）提高客户信心 6、售后服务的功能 （1）对客户而言： （2）对业务员而言： A. 增加保户信心? B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会； C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。 （3）对公司而言：A. 获得良质契约； 7、售后服务方法研讨 （1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系； （2）赠送小纪念品； （3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年； （4）保户发生不幸的时候的慰问； （5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动； （6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。