给客户1%的使用价值和99%的希望

冯仑说:管理,不管你如何千变万化,只要能做到给客户1%的使用价值和99%的希望,就是最好的企业?这句话怎么理解?作为企业难道不是应该提供最优质的产品吗?为什么只提供1%的使用价值就够了?

冯仑的理论我不敢苟同,典型的中国式理论,作为一个企业你不把心思放在为广大客户打造出更好的产品品质,不把心思放在技术更新,产品开发上,更不把心思放在服务大众让大家真正得到实惠,只是一味追求眼前利益,把别人都当30年前的人哄吗?等大家看清你那嘴脸时你那庞大的企业早就易主或倒闭了,客户忠诚度来源于产品的真正的价值体现,也来源于产品的实用性和性价比,不要总拿"房子理论"来误道别人,我喜欢三星老总说的一句话,"宁可少赚钱,宁可少生产,宁可扛这痛苦的过程也绝不生产一件垃圾作品",中国需要更多的企业老总有这想法,那样才会有更长远的高速发展...

冯仑（万通地产董事长）的书《野蛮生长》，有人认为是5分聪明，2分智慧还有3分的似是而非的谬误。冯仑的“庙”的体系将企业比喻成庙，冯仑说：“老公快死了....老婆带着希望回了家，是客户。小和尚，是职业经理人。大和尚，是企业家。客户拿走的是一包香灰...，这是客户忠诚度。

冯仑的结论是：“只做到客户1%的使用价值和99%的希望，就是最好的企业。”而“管理界的哲学家”汉迪，提倡把企业变成修道院，他的想法是来自于天主教本笃会修道院的神父，本笃会修道院平等接待清修的客人，而且满足他们内心深处的需要，只要他们有意愿，就应该提供机会让他们对自己以及周围的食物进行探索。

冯仑的庙与汉迪的修道院都是对企业的比喻，对于企业家来说：你是想赚钱还是想做事业？一眼分明。

这让我深深反思，究竟企业培训部是要做庙还是做修道院呢？我心里一直想成为企业的神父，但是我每天做的却是大和尚的工作。老板希望建立修道院，但是他们却只给我建庙的时间。

现代社会每人都急于表现，希望用最快的速度让老板赏识，眼看他们就是大和尚但是却在修建修道院，可能修道院还没有建成，大和尚就已经离开了，下一任大和尚又来了，到最后修建出来的东西不想庙也不想修道院。

或许这就是有中国特色的修道院。

冯仑说：“老公快死了的不幸的妇女，在庙里烧香、求告，带着希望回了家，是客户。敲好木鱼、点好蜡烛、收好箱子的小和尚，是职业经理人。小和尚后面的大和尚，是企业家。客户拿走的是一包香灰和99%的希望，第二年妇女的儿子快死了还会来，尽管回去后老公儿子都死了，无怨无悔，这是客户忠诚度。 冯仑的结论是：“只要能做到客户1%的使用价值和99%的希望，就是最好的企业。” 他的意思是不管是什么客户给他看到最大的希望，你的产品用不用得上不重要，关键是希望。而且是只有你这里才有这种希望。因为客户除了相信你没其他的路了。 作为企业当然要提供最好的产品，比这个重要的是要客户知道你们公司还可以给他们真好的东西。而且 是只有你这里有。但是能做到有这样的客户的公司，哎太厉害了！当然最好了。 最后就是你叫那个客户干嘛就干吗？你买什么东西不管怎么样他都在的你是最好的，太厉害了。

注：相同的产品使用价值是相同的，改进的产品使用价值是改进的；公司要发展，产品必须要改进，不管从产品性能还是产品花色种类方面都必须有自己的特色以区别同质产品；这样就要求产品的使用价值在不断的改进中得到发展，不能停滞不前，这就要让我们要给客户1%的产品使用价值，还要给客户以99%的改进价值（未来产品的希望）；例如手机 电脑 等的性能都是在不断研发和使用中不断的升级和淘汰的。

冯的理论，只是一种观点，比例的数据本身并不是最重要、最核心，他提倡的一种营销价值观。说白了，就是如何做差异化，什么样的差异化，效率最高？那当然就是附加价值了，应该这样来理解，顾客花1%的钱买了一件产品，得到的除了1%的实用价值（这个价值跟同业提供的产品价值是无差异的）同时，客户还得到了99%的额外增值，那客户的利益得到最大化的满足。尽管这种利益并未兑现，或者说还需要一些特定的前提条件被满足以后，方可兑现。 对客户而言，他们进行的是买卖，完成买卖本身，是首要的主体行为，而主体行为满足了之后，如果还可以捎带着得到一些额外的价值，那自然是何乐而不为了。 现代营销竞争激烈，有能力的商家往往不会盲目参与价格战竞争，他们选择的正是这种高附加价值的捎带营销。当然了，附加价值的高低，也有讲究，既然你可以提出你的附加价值，别人也可以啊，因此，就有了附加价值的竞争，也就说别人提供的附加价值比你更诱人的时候，此消彼涨，客户选择的天平就会发生转移。所以冯的理论自有其深意，这个99%不是随便乱说的，它折射出的是附加价值最大化的一种体现，一种高度。