陌生拜访的技巧

陌生拜访的技巧

这是推销学的基础技能。隶属于接近客户的内容。

1 拜访前的准备

在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式。这里不讨论。如果有第三方介绍那就更好，这属于公关接近，效果更佳。

对于对方做详细了解，对方的脾气、秉性、学历、习惯、爱好、甚至家庭……

做见面构想，在没有正式见面之前要模拟见面后的一系列情况。做到有备而来。

明确目的，你在摆放之前一定要明确此去的目的，就单纯拜访而言也是有目的的。不要去的没有目的。实在没有确切目的，那你就像此去能给你带来什么。

心情、着装一定要好。暂时先把内心其他事情放一放。

2准备以后就可以正式约见对方了

电话约见：通过电话与对方约见。电话中不要多说，简要说明此番拜访的目的。希望对方予以同意，并表示感谢。电话中要以帮助对方解决问题为主。说话要客气不要表现出带有强烈的目的性。说明约见的时间地点，让对方也有所准备。

信件及电子邮件。我个人看信件比电子邮件更有效，信件要用自己亲自动手写，不可打印现成的约见信。再通过和电话的配合达到目的。

如果前期确实没有对方联系方式，那也只好登门造访了。这也是最不理想的约见方式。

3拜访

做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场。
还好前期不是让你对对方做调查了吗。通过对对方的简单了解我们可以对症下药。起码哪些话题，哪些话不能说不能谈你应该知道了。开始可以寒暄一下。然后通过侧话题切入主话题，再通过话题切入主题。

建立主题
主题可以是任何事物。只要是对方不忌讳的（对于前期的了解）都可以。如果对方家庭有问题，那你就不要谈家庭的。如果对方学历很高，你可以把自己水平也放高一点，多用专业术语。如果对方学历不高或者是乡下土老冒出身，那你也应该多用白话甚至地方话。如果对方婚姻有问题，那你自然不能说恋爱感情的。但有时候忌讳也可以成为主题，并且起到意想不到的效果。关键如果是第一次拜访就切入禁忌话题很有可能失败。

一般高手会在短短几句对话就摸清对方的底细。从而很轻松的切入主题。
在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗？

建议你在拜访之前能够和老手们去，或者他们有拜访的时候和他们去学习。这个东西可不是简单理论知识，必须通过大量拜访才能总结出自己的经验。一个成功的销售人员至少要达到千次以上的拜访记录。

拜访可以发现对方的真是需求和内心所想，知道这些可以进行下一步的洽谈。有的时候拜访要进行多次。

我最近的一个业务是电话17次，拜访8次，其中洽谈7次。历时5个月。

祝你成功

我暂时保留我的看法！