企业销售流程中的回款

企业销售流程中的回款

1.做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，这里，我们应该先认清赊销的原因到底何在？其实，造成赊销的主要原因有两点：一是销售经理急于铺货，销售人员迫于压力急于求成二是销售人员当事人心太软经不起客户的软磨硬缠，不能坚持现款现货的交易原则，而销售主管又监督不利。这样做的后果，使主动权掌握在了厂家或经销商手中，为了讨回这笔货款，付出更多的精力不说，有时还会被经销商狠心地宰一笔广告补贴、推广津贴等。能收回货款当然很好，但又有两种后果不能不防：一是经销商或厂家倒债走人，二是销售人员截流或携款潜逃。2.面对回收款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。但要坚持这个原则必须有注意以下条件：a.必须整合运用广告、新闻、公关、促销等各种营销武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，让越来越多的消费者指名购买，让自己的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。b.给经销商的利益放在明处。一般而言，你的产品好销、你的广告支援力度大、你的价格或折让较高，经销商是会乐意接受现款现货交易方式的。3.不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，实在是身不由已.....为了作成生意，还得讲究交易的灵活性。此时，问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何降低赊销风险：a.有必要实施客户资信调查，分别设定a、b、c、d几个等级，以确定客户的信用限度，制定灵活的销货制度。b.要有效控制货款的回收，销售人员尤其要注意：经销商是否靠得住签定协议时要清楚表明付款条件、付款方式等c.在销售管理中，要制定有效的回收款制度。对销售人员，为了加强其回收款的动力和压力，可规定每月回收款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标对业务主管也应有相应连带责任和奖励对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据对财务部，应负有督促和追踪责任等等