怎样通过询问和聆听客户的需求

怎样通过询问和聆听客户的需求

Background Questions-背景型问题 背景型问题帮助更解潜客户背景及运作提供关客户期望信息 谭先我并熟悉您业务您能否向我描述雇员何处理顾客投诉 根据潜客户提供信息做事加深解 点关键产品定能客户看作或阻碍工作进程东西背景、业务及工作式解越向提案建议越用Expectation Questions-期望型问题 种问题目于帮助客户找面临难题困扰并解希望何解决用解决用PRICE问 ·解困扰问题 李先部门每处理近100投诉能否告诉我职员都遇哪些问题 ·解限制问题 沃森先选择薪设备修理些电脑您认您必须遵哪些限制条件呢 ·解理想问题 巴拉先您选择件薪设备您要哪 ·解挑战问题 谭先作走市场前列您7获较高利润采取哪些主行呢 ·解期望问题 阿先您提供信息使我您公司提用 建议您哪些要求我应该知道 系统提问式揭示潜客户背景、困扰、限制、理想、挑战及总体期望按条线索询问客户几乎已经达目定要注意能程变诘问必须寻求信息同加点描述自公司何做说说其公司合作或使用产品与服务愉快经历满意结要采用直接质问式像进行调查或庭审问必须给客户留印象交谈交谈充满我往提问与答论客户说都愉快富效经历知道何做候销售十愉快Suppose Questions--假设型问题 种问题目于让潜客户看难题或期望解决并非恐吓让客户认识及或事件进行处理导致结候客户确知道处理些问题严重性问题应该听起像: 沃森先您谈发抛锚现象假设种现象持续 问题让潜客户认真待件事提问题客户能想问题充重视点要记住客户没意识、想并承认问题紧迫解决通假设问题我能够帮助客户通三步骤潜意识模式认需求Test Questions--测试型问题 潜客户已承认需求并且认识处理用测试型问题确定程度需要帮助问: 李先您已告诉我问题解决造巨损失我候向您提供建议合适昵 数情况旦假设型问题引结客户需要马解决问题建议需要紧迫即使佳案能接受没意识需要即使佳案没用间测量需要否紧迫指标加入些重要资源增加需要紧迫性继续问问题: 李先周五午两点我办公室我说合适看我客户都让主管财务负责参与重要讨论我能否知道除您谁参加议呢 客户团队重要员赶参加议便严肃、热潜客户旦解并确定自需要接着应该由公司提供行、益建议 深入探究技巧仅使更解潜客户让客户更解自用聪明问题询问技巧仅帮自帮客户所每兴趣用精准备问题引导客户说期望同间接介绍产品优点比: 我资产融资计划让投资者10%至15%报率谭先您能告诉我您定期存款获报少 潜客户听高报率深惊讶前报要少自获取报与提供产品相比较容易看差距例客户说现报5%论买家卖家都能看其差别差别越问题越严重需要越急迫记住没需求没销售 深入探究重要面询问关聆听听看起简单举包括销售专业士都注意说否种经历别说候已准备自发言肯定些候再等及脑都自要讲内容假思索说悔觉何所些都我重视自忽略周围所必须全神贯注于发言认真听带任何偏见看看才能说者服务要销售取功必须功聆听者面些建议 ·认 注意并认潜客户所说内容点、声、声嗯嗯或者微笑都鼓励客户继续说我喜欢本泰认说式非礼貌让备受尊重于说说希望报答听众认我其我说候我希望听众注意我并认我每都适用特别我潜客户前顾客 ·复述 听完重复遍客户说良端做让潜客户怀疑机替代改变意思基础复述潜客户说像: 谭先您说供货商总迟您否要求每都能准达 ·记录 仅仅依靠记忆忆客户说向顾客表示我愿其服务理想能靠记忆忆客户记笔记必字差要记关键词向复述确保否准确我使用笔记本并让客户看我记于我客户说像部记录仪记客户产品、服务公司面评价用 ·要打断 没喜欢打断特别销售员打断仅粗鲁且显示尊重给客户足够间说想说足够机表达想案探究程收集事实阶段关切要找事实信息帮助提靠、全面建议鼓励潜客户提供更信息何建议顾问式销售程我形建议案前解潜客户期望非重要