如何理解谈判需要理论？并据此分析商务谈判人员的需求层次，指出其在实践中的意义。

如何理解谈判需要理论？并据此分析商务谈判人员的需求层次，指出其在实践中的意义。

谈判需要理论是目前最具代表性的三种谈判理论之一(另两种为比尔·斯科特的谈判“三方针”和哈佛大学的“原则谈判法”)，是美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在他所著的《谈判艺术》一书中，根据美国布朗戴斯大学教授阿伯阿旱·H·马斯洛的七种需要而提出的。
动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力，是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体，又是社会的成员。人类为了生存和发展，对衣、食、住、行以及生育产生需求，这属于生理需求或自然需求。此外，还有对生产劳动、交往、友谊、信仰、理想等方面的需求，这是超越生理的需求，属于社会性需求。
需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。谈判的前提是参与各方都被自己的需要所策动，都期望通过谈判得到某种利益，得到某种需要。如果不存在还未满足的需要，那么，就不会与他人坐到一起去谈判。例如在商务谈判中，买方希望以最低廉的条件换取货物或服务，来满足自己的消费需求。而卖方则希望以最理想的条件出售货物或服务，来满足自己对货币的需求。谈判双方都有通过谈判满足自己需要的愿望。我们可从以下三个方面来认识需要理论与我们实际的贸易谈判的关系：
第一：在谈判的开始阶段，应该使谈判人员的两个最低层次(即最重要的)的需要——生存和安全的需要得到满足，如：适合的饮食，舒适的住宿和工作环境，方便的生活、工作条件，以创造有利于谈判的良好的谈判气氛，使谈判者相互间不感到拘束。
第二：在谈判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的社交和尊重需要得到满足。如积极主动地交换意见，沟通感情，建立起合作的基础，并使合作的愿望得到巩固和发展。随着交流的进展，对手之间能否充分考虑对方的意见或条件则取决于相互间受尊重的程度。
第三：谈判目标的达成与否决定了谈判者的自尊和受人尊重以及自我实现等需求的满足，而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。精神方面的成就主要体现为自我感觉良好，物质方面的成绩主要体现谈判中得到的实际利益，而预定谈判目的的实现则同时满足了这两种需求，只是各占的比例和双方得到的两种需求的比例不尽相同，甚至有时两种需求还可以互换。

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