如何避免被外国合资方无情“甩掉”?
答案:1 悬赏:10
解决时间 2021-10-31 14:40
- 提问者网友:太高姿态
- 2021-10-30 16:53
如何避免被外国合资方无情“甩掉”?
最佳答案
- 二级知识专家网友:十年萤火照君眠
- 2021-10-30 17:07
在中外合资中,作为中方企业,销售渠道也好,品牌也好,客户关系也好,一定要提供自己所独到的东西,否则,你就可能被对方无情抛弃。 文/周建华 “海外经营成败,不仅取决于战略正确与否,也取决于对文化冲突重视与否。而能否提供一些自己所独到、别人所没有的东西,使双方相互依赖,是合资双方‘婚姻’能否长久的关键。”冯凯乐反复地强调着他的判断。 冯凯乐是罗兰贝格咨询公司的亚洲总裁。不久前,他所在的公司刚刚发布了《从中国到全球市场--中国领先企业海外经营的战略与成功因素》的报告。围绕“海外经营、中外合资”这两个热门话题,本刊独家专访了冯凯乐先生。 “合资如同结婚” 冯凯乐:在国际合作方面,最重要的是考察双方的战略动机,双方一定要像谈恋爱、结婚一样,开诚布公地、开放式地交往,以避免事后碰到很多意想不到的问题。一开始选择时,一定要本着战略上双赢的观念,战略这个字概括了很多,比如,有些是你所没有的东西,需要外国企业来给你提供,正如海尔在日本借助三洋的渠道和品牌,这就是战略的内容。企业很多,你选择谁,这是第一步。 冯凯乐:选择了合作伙伴之后,将来合作能否成功,要考虑到文化上的因素,这非常重要。我做咨询曾碰到这样的案例:德国有一家高科技企业与日本一家企业合作,从战略角度看,这两家企业的合作是非常完美的,但是在第一次会谈中,德国方面带了两个律师参加会谈。日本方面认为这是对他们很大的不尊敬,这个局面很糟糕。德国方面就想办法去弥补,解释说带律师是德国企业的习惯,并不表示是对合作伙伴的不信任。又比如,美国企业不管谈合资还是谈并购,谈得都很直接,这个项目怎样操作,价钱是多少,而日本企业更多从长远角度看问题,把合资看得像婚姻一样,如果一开始谈价钱会觉得不能接受。这实际上是双方在沟通理解、习惯上的不同造成的文化冲突。 避免“同床异梦”式的合作 冯凯乐:合资企业应从一开始就建立紧密合作团队,从战略及企业运作方式上尽力避免冲突。当然,如果合资这个模式本身一开始就是错误的,那无话可说。通常很多的合资,并不是模式本身的错误,而是因为合作双方不了解对方而导致失败。以中国、日本、德国企业为例,三国企业在决策、商业习惯包括性格上都有很多不同。中国企业在合资方面走得比较快一些、急一些,希望比较快地看到收益。德国和日本可能想的不是这样子。解决这个问题的办法,是让双方互相了解,把文化方面的观念传达给对方,能使双方都能很好地去理解。 冯凯乐:在建立合作伙伴项目的时候,就要想到这像两个人结婚一样,你首先要了解在结合之前,我们是为了什么走到一起的。然后在这个过程中,双方也许会各取所长,比如海尔已学到三洋的东西,同时三洋也把海尔的东西学到了,是不是没有其他东西可合作了?未必。这时候双方就应该进入婚姻的第二阶段,比如生小孩或者其他的,再去做一些其他的事业,这样才有长远的规划。所以这就更说明,双方开始建立合作之前,我们要把是否双赢的关系搞清楚,并不断促进这种关系,不断带来新的东西。 同时整个合资也不是一成不变的,中间也会有一些相应的调整和变化,最好在最初的合资条约中就可能发生的问题作一些明确的规定,以法律的形式固定下来,比如某些条款到某些时候、某种条件下,会做相应的调整。这就有利于双方提供一些灵活的空间。 没有独门功夫就会被甩掉 冯凯乐:一个企业如果独立获得控制权的话,那它所获得的收益要比跟别的企业共享要好得多。所以我们在做咨询时有时也建议客户采取独资方式。很多情况下,中外的企业在合作过程中,确实碰到很多问题,但是也不是说绝对不能合作。我曾碰到这样一个案例:国外的一家汽车企业,它要求中方企业把零配件的价格降下去,中方企业在零配件企业中占有一定股份,出于自身利益考虑,并不愿意这么去做。这样,导致结果价格居高不下。表面上看这个合作就进入了僵局,就没有必要在一起了。从另外一方面来讲,外方在销售渠道方面,尚不能独立操作,中方在销售渠道方面确实有独到的优势。外方意识到,目前没有必要去重建这个销售渠道。所以,目前情况来看,双方还是处于一个共处的过程。 冯凯乐:在这过程中,作为中方企业,一定要提供自己所独到的东西,如销售渠道也好,品牌也好,客户关系也好。如果他们在你拥有这种独到优势情况下,它肯定不会离开你的。所以在合作过程中,一定要提高自身的竞争力,提供一些自己所独到、别人所没有的东西,使双方相互依赖,最终达到刚才一开始我们所说的共赢的状态。
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