销售中遇到的问题

销售中遇到的问题

大家有没有发现一件事，一些新手业务员一听到客人说价格高了，第一反应就是在职权充许的范围内进行降价。客人再说高了，就去找能做主的人，客人还说高了，就傻眼了，一点招都没有了，除了放弃还是放弃。能做的只能是怪客人，那样的客人太不讲理。怪老板，老是把价格定得那么高。怪自己，自己的运气怎么那么背，碰到的都是些烂客人，都是些穷鬼小气鬼。 殊不知，还正在被你抱怨的那个客人现在正被人家喜滋滋地抱在怀里，人家正开心得不得了呢！他的价格也许比你高，他的货也许比你的还差，但人家就能做成，而你就是不行。这是为什么呢？如果只是价格原因的话，也许别人就只比你更好地向客人做一点价格解释而已，有时候成功与失败就只相差那么一点点。 要想成功地向客人报价，一定要对自己所报的价有极强的信心，不论高与低都要有极强的信心。信心来自哪里，那只能来自所报产品的生产成本的了解。找准报价的基准点。 新手业务员一进公司，大多只是被动地接受上司的定价，但所定的价格到底怎么样，行业里大家到底会报到什么程度，自己是没有底的，多半时候还会怀疑公司要价太高了。一个连自己的报价到底是高是低都不知道的业务员，怎么能跟客人谈价格呢？当客人提出价格异议时拿什么去效地说服客人呢？这跟本就是无稽之谈。 所以我认为，一个合格的业务员，一定要清楚地知道自己所卖的产品到底需要多少成本，到底应该赚取多少利润才合适。当你把这些事都搞清楚了，那么你跟客人谈价时也就不会没有底气，也就不会老是心虚，你坚定的语气，再加上你合理的解释，只要不是存心坑客人，一般客人都会体谅的。客人最怕一问价半天都答不上来，一会请示这个降一点，一会请示那个再降一点的业务员，最后搞得客人很怀疑，不知道你吃了他多少，反而增加了观望时间，给竟争对手可乘之机，降低了成交率。 但业务员这一个问题最难解决，阻力主要来自于企业的决策人。很大一部分老板把成本问题看成是企业的核心机密，决对不肯透底给业务员。但在我看来，大可不必要这样，你如果想要一个业务员真正做好，那就一定要教会业务员做合理的成本核算，要让他真正明白企业是怎么亏的，怎么赚的，这样反而还会激发业务人员的责任心，让他们真正忧心企业的兴衰存亡，真正地当家做主。也有利于业务人员的快速成长。 上面的情况还不可怕，最可怕的是那个企业的老老板自己都是个糊涂蛋，到底成本去到哪里，连自已都搞不清楚。还别说，我敢说这样一句话，中国的中小企业，90%的老板都不会算帐。我见过这样一个小老板，在闲聊的时候向我吹自已的工厂价格竟争力有多强。30人的工厂，两个管理，其余自己一把全搞掂。他说他全厂的开支只要60000元就可以了。我问他怎么得来的，他算给我听：工资46000，房租5000，生活费4500，水电2000，再有2500元杂费就可以了。 我就问他：“你不用交工商税务吗？”他答我：“一分不交”。我再说：“那这项你免了，但还有帐你没算，你知道吗？你本人的工资呢？你的电话费，业务费呢？你的设备折旧费呢？你的产品都是良品吗？不会被客人扣款吗？你做生意不会有死帐烂帐吗？你的工人不会发生工伤吗？几十个人，你就不怕上班路上被车撞死一个吗？你就不怕上班时电死一个或患急症死掉一个吗？你有没有加上经营工厂的风险成本呢？” “我认识你有八年了，在我认识你以前你开厂六年了，我只听你说这个单赚了，那个单也赚了，今年也赚了，去年也赚了，但你的钱呢？按理说你应该很有钱了，但你上月干嘛还跑来问我借三千块给工人买菜干嘛？我看你不是赚了，而是你跟本就不会算帐好不好！” 我这人心直口快，当时就这样说，我也清楚他怎么也不会生我气的。中国这样的工厂太多了，有时候竟争碰到这样的对手真的还是很郁闷！中国太多这种不会算帐的老板了，太多这种不会计算成本的业务员了，所以中国的中小企业生存维艰。中国的商品在国外也老是被人反倾销。中国的中小企业看样子不玩完最后一口气是不会停手价格战的。