快速消费品开拓市场的步骤

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>> 据AC尼尔森最新调研数据显示，在中国方便面市场中，康师傅的销售额持续稳居市场第一位。业内有关人士指出，康师傅之所以能成为行业的领头羊，与其积极建设渠道有关，而目前越来越多的方便面生产企业也将资源和精力投入到渠道建设上来。

■ 企业倍感渠道挤占压力

在公园里，到小卖部买一碗方便面就可以成为简便的午餐；在火车上，方便面是很多人首选的充饥食物；在写字楼里的自动售货机上，方便面赫然就在其中……因便利等特性，方便面在生活中出现的地方是越来越多，这也正是方便面企业渠道终端网点铺设的表现。

据有关调查报告显示，目前方便面的销售渠道仍主要依赖于传统的渠道，但随着近几年现代通路渠道的快速发展，现代通路渠道已接近整体销售的35%以上。今麦郎、白象等品牌也都大举进入现代通路渠道，令一直在市场中稳坐头把交椅的康师傅感到越来越大的渠道挤占压力。

■ 要赢就得加大渠道投入

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬在接受记者采访时表示，产品竞争对手可以对产品种类进行效仿，促销活动竞争对手能在促销方式上搞克隆，但惟独渠道资源是不能复制的。因此，每个渴望成功的企业都会在渠道上投入巨大的资源。

一位有多年从业经历的方便面经销商告诉记者，目前中国方便面企业的渠道状况主要是：康师傅牢牢地控制着中高端的渠道资源，并有向低端渠道进攻的态势；今麦郎占领着中低端渠道的部分资源，现正往高端渠道进攻；白象也是从低端渠道切入，慢慢地步入中端领域，最终目标也是向高端渠道和市场进军；统一方便面目前的市场份额急剧下降，但它在华东、华南市场的渠道根基依然不错；另外像锦丰、宏发、华丰、斯美特等二线品牌也在产品创新、渠道拓展上加大力度，力争坐上第二集团的头把交椅。

■ 不同产品应细化渠道

面对越来越激烈的渠道争夺战，方便面企业到底该在哪些方面发力？朱丹蓬认为，除注重开发渠道的宽深度外，企业应该在提高渠道终端网点的优质率，产品延伸与渠道的高度复合等方面多动脑筋。

记者市场上看到，目前方便面已经不光是在价格、口味上进行简单的市场划分，针对消费人群居住地域、饮食文化习惯等，也推出了不同的产品。比如今麦郎推出的具有浓郁地域特色的关东系列，康师傅推出的以可爱外形吸引年轻族群的“点心面”等。

一些业内人士表示，中国的消费品市场存在着复杂性、区域性、多层次性，单品走天下的时代已一去不复返。企业要想进一步提升销售额就必须走产品横向发展及延伸的策略,那就是建立起产品与不同渠道高度复合的价值链体系。

康师傅日前发布的三季报也显示，康师傅品牌以四大主力产品———红烧牛肉、香辣牛肉、香菇炖鸡、鲜虾鱼板为基础，满足消费者对基本美味的需要，同时持续经营和发展各区域口味以满足不同地域、不同饮食文化的需求，并通过消费者促销活动与消费者做进一步沟通。康师傅有关负责人在接受记者采访时透露，整体上康师傅和福满多品牌的年产量约100多亿包。