执行力对销售起到哪些作用

执行力对销售起到哪些作用

谭小芳老师讲管理者往往忽略了分析自己。事实上，执行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者将目标与计划等同了起来，认为自己制定了企业的策略发展目标，就等于制定了策略的执行计划，正是这种错误认识造成了执行力的薄弱。策略目标只是发展方向，是一种主观愿望，而如何采取恰当的方式来达成目标才是执行计划。执行的对象是什么？是计划，是方案，仅仅依靠目标无法推动销售人员有效执行企业策略，因为每个人对如何达成目标的理解不同，采取的执行手段会因人而异，这都使目标在执行过程中存在非常大的不确定性，从而造成巨大偏差。
　　所以，执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这种一致性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行计划。但是，很多企业的整体策略思想都在管理者一个人的大脑中，平常都是通过与销售人员之间的沟通来推动策略执行的，这就存在一种状况：经常沟通的人容易理解管理者的策略意图，而不常沟通的人则只能依靠自己的理解行事，偏差也就难以避免了。注意：口头沟通的方式无法将策略正确转化为一致的行动，必须通过规范化的形式来完善营销执行计划，要求销售人员必须按照营销执行计划的要求展开行动。

根据你说的情况，销售人员的执行力不好不是能力问题，主要是在思想和心态问题，满足于次优，不追求最优，公司的销售部门也曾出现过类似的情况，改善的方法是： 1、适当的淘汰不思进取者，输入新鲜血液，这个比例应该很小，因为员工的状态不好更多是公司或上级是否积极调整的问题； 2、增加员工活动，释放压力，改善疲惫的工作状态； 3、拓展训练，激发拼劲和团队热情； 4、提高激励强度，增加阶段性的各种比拼冲刺计划，如我们按5%的比例设置获胜名额，一旦胜出给予其带家人旅游的奖励，这种荣誉感特强的非货币福利能大大刺激员工； 5、对于绩效奖励分段累增提成。