县级烟草如何加强客户经理队伍建设

县级烟草如何加强客户经理队伍建设

烟草在线专稿 烟草客户经理制是商业企业改革发展的必然产物，是商业企业建立现代营销模式、加快向现代物流企业转变的需要。县级烟草的发展、“卷烟上水平”工作的实现、整个卷烟销售工作和任务的完成都离不开高素质、有追求、善管理、优秀的客户经理队伍。因此客户经理队伍的建设与管理情况已经成为县级烟草销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。 一、加强县级烟草客户经理队伍建设的必要性 加强县级烟草客户经理队伍建设是适应新的营销模式的需要;是实现营销目的的需要也是实现烟草商业企业转型的需要。在这种情况下，提升县级烟草客户经理队伍的素质，完善客户经理队伍的建设与管理十分重要。因此，县级烟草应该在突出体现烟草行业发展特色的同时，全力提高客户经理队伍建设与管理工作质量和效率。只有这样，才能更加体现以人为本的客户经理队伍建设与管理机制的先进性，从而，使得整个卷烟营销与服务工作由传统的行政垄断型向着现代营销型方向转变和发展。 二、加强县级烟草客户经理队伍建设的制约因素 观念陈旧 经过调查发现，相当数量的县级公司对卷烟客户经理制的认识出现偏差，认为实施客户经理队伍建设就是建立一支客户经理队伍，给每个客户经理划一片市场，由卷烟客户经理单独运作这片市场，相互之间缺乏沟通与协调，与全网联动的市场营销服务机制的要求相去甚远。 人才制约 由于受到现有人事管理制度以及人才引进途径等许多不利因素和原因的影响和制约，县级烟草的营销与服务工作还过分依赖于具有行业垄断性的行政管理模式和专卖管理机制，导致县级烟草对于客户经理卷烟营销服务活动的重视程度不够，卷烟客户经理数量少，职工队伍建设滞后的问题比较突出;而客户经理教育和培训内容、方式单一，还没有实现精细化运作和效能化发展，这种情况造成了客户经理的业务知识更新和水平提高速度相对滞后，能力与素质有待进一步提高。 考核机制不完善 县级烟草对客户经理的考核重点放在营销业绩上，致使卷烟客户经理的工作职责转变为简单的促进卷烟销售量的提升;同时激励资源的紧缺性，不利于充分激发优秀客户经理拓展市场、创造盈利的潜能。另外一些县级烟草客户经理优胜劣汰通道不畅，用工作能力及工作业绩来决定客户经理准入、退出和升降的年度考核评判制度未得以有效实施，使客户经理缺乏危机感和长效激励。 三、加强县级烟草客户经理队伍建设的措施 转变观念，提高对客户经理队伍建设重要性的认识。 要充分认识到客户经理是卷烟营销活动中最重要的价值创造主体，是烟草商业企业与客户长期合作发展的一个联系枢纽，其对烟草企业经营质量的提升和持续健康发展起着举足轻重的作用，因而加强县级烟草客户经理队伍建设显得尤为重要。县级烟草必须高度重视客户经理队伍建设与管理工作，优化和完善客户经理队伍结构，增强客户经理卷烟营销服务创新能力，完善各项制度，为进一步开创基层烟草商业企业卷烟销售活动新局面提供可靠保证。 采取多种措施，提高卷烟客户经理队伍素质。 为提高卷烟客户经理队伍的素质和能力，可采取以下措施:一是积极引进具有新型卷烟营销思想理念、掌握较高营销技能的现代营销型人才，充实和发展卷烟营销队伍力量。二是通过对客户经理岗位的政策倾斜，吸引公司内部高素质人才到客户经理队伍。三是通过进行定期培训，提高现有客户经理队伍的素质。通过队伍素质的提高，以促进卷烟客户经理队伍建设的完善。 明确卷烟客户经理职责，科学合理设定考核指标。 对县级烟草客户经理的考核不能简单的设定销售业绩作为决定性的指标，而必须加入信息收集、市场分析、服务客户、品牌培育、形象宣传等方面的指标。科学合理的考核指标有效规避了销售业绩指标带来的弊端，引导客户经理在卷烟销售业绩、信息收集、市场分析、服务客户、品牌培育、形象宣传之间的协调、良性发展。县级公司还可结合企业实际，对不同的考核指标给予不同的权重，随着公司营销重点和工作重点的转移，可适当改变各衡量指标的权重，但是考核指标在一定时期内要保持相对稳定。