国际商务谈判中谈判人员应有哪些能力和心理素质?

国际商务谈判中谈判人员应有哪些能力和心理素质?

1.建立良好的人际关系，取得他人的信任
　一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一 下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确地、友好地理解你的观点和理由。
2.分析你的意见可能导致的影响首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生什么利弊得失；其次要坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样会使对方留下你诚实可信的印象。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你缺乏诚意，从而将你拒之门外。
3.简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果的程序。例如，在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案，告诉对方“只需在这份原则性的劝议书草案上签字即可，至于正式的协议书我们会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样往往可当场取得被说服的承诺，并避免了在细节问题上出现过多地纠缠。
　（二）说服技巧的要点
1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“ 自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想， 效果将会十分明显。
　2.消除对方的戒心，创造良好的氛围从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。例如说：“我知道你会反对，可是事情已经到了这一步了，还能怎么样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。商务谈判实例表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
3.说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气” 或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、 忧虑等时，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。
　二、说服顽固者的枝巧  在商务往来过程中，我们相信多数对手是能够通情达理的，但也会遇到固执己见、难以说服的对手。对于后一种对手，人们常常感到难以对付，难以理解，左右为难。这种人在很大程度上是性格所致，并非他们不懂道理。事实上，只要我们抓住他们的性格特点。掌握他们的心理活动规律，采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们是完全可以被说服的。 　顽固者往往比较固执已见，这通常是性格比较倔强所致。顽固者有时心肠很软，但表面上不轻易“投降”，甚至还会态度十分生硬， 有时还会大发雷霆。其实有时他们自己也往往搞不清谁对谁错，但还是坚持自己的观点。有时他们尽管明知自己已经错了，但由于自尊心的作用，也不会轻易地承认自己的错误，除非你给他一个台阶。因此，在说服顽固者时，通常可采取以下几种方法：

    （一）下台阶法

　　当对方自尊心很强，不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，既强调他正确的地方，也分析他错误存在的客观根据，这 也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，容易接受你善意的说服。

　　（二）等待法

    对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈。

　　（三）迂回法

    当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很 难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对方。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的， 使他感到你是可信任的。这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。

　　（四）沉默法

    当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要你讲求一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，并且遇上的是不讲道理的人，可以不予理睬，这样做常常会使对方感到自找没趣，有时会改变自己的意见。

　　三、认同的技巧

    在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，“认同” 是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

　　随着现代文明的进步，人际交往的深化，人们都在呼吁要沟通彼此的心灵。心灵的沟通，被视为社会生活的最高境界。认同就是人们之间心灵沟通的一种有效方式。所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同点。商务谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易相信和接受己方的看法和意见。

　　寻找共同点可以从以下几个方面入手：

    （1）寻找双方工作上的共同点。例如，共同的职业、共同的追求、共同的目标，等等。

　　（2）寻找双方在生活方面的共同点。例如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰，等等。

　　（3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事，等等。

　　（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的这个人，通过各自与这个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于说服对方了。

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如， 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 (3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （１）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （２）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （３）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 （４）代替“ｎｏ”。在谈判中，如果直接向对方说“ｎｏ”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“ｎｏ”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“ｗｏｕｌｄｙｏｕｂｅｗｉｌｌｉｎｇｔｏｍｅｅｔｔｈｅｅｘｔｒａｃｏｓｔｉｆｗｅｍｅｅｔｙｏｕｒａｄｄｉｔｉｏｎａｌｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“ｔｏｔｅｌｌｙｏｕｔｈｅｔｒｕｔｈ”，“ｉ＇ｌｌｂｅｈｏｎｅｓｔｗｉｔｈｙｏｕ…”，“ｉｗｉｌｌｄｏｍｙｂｅｓｔ．”“ｉｔ＇ｓｎｏｎｅｏｆｍｙｂｕｓｉｎｅｓｓｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“ｙｅｓ”和“ｎｏ”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“ｙｅｓ”是表示礼貌的“ｉｈｅａｒｙｏｕ”的“ｙｅｓ”，不是“ｉａｇｒｅｅｗｉｔｈｙoｕ”的“ｙｅｓ”。实际上，“ｙｅｓ”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ｉｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｔｈｅｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｉ＇ｌｌｃｏｎｓｉｄｅｒｉｔ”的“ｙｅｓ”。“ｎｏ”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“ｓｏｍｅｗｈａｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“ｗｅｗｏｕｌｄａｃｃｅｐｔｐｒｉｖｅｉｆｙｏｕｃｏｕｌｄｍｏｄｉｆｙｙｏｕｒｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎｓ．”我们可以说：“ｉｆｉｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｙｏｕｃｏｒｒｅｃｔｌｙ，ｗｈａｔｙｏｕａｒｅｒｅａｌｌｙｓａｙｉｎｇｉｓｔｈａｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｏａｃｃｅｐｔｏｕｒｐｒｉｃｅｉｆｗｅｉｍｐｒｏｖｅｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔａｓｙｏｕｒｅｑｕｅｓｔ．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。