为什么教育培训行业多数选择电话销售作为主要销售方式

一、接近客户技巧 
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 
1、前三分钟 
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。 
把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问； 
动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 
注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 
初次沟通的要点：初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 
2.分析客户需求 
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 
客户购买动机：分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面——弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 
弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了 
购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？ 
购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 
二、 专业销售人员的五个条件 
●正确的态度： 
•自信（相信销售能带给别人好处） 
•销售时的热忱 
•乐观态度 
•open-mindedness 
•积极 
•关心您的客户 
•勤奋工作 
•能被人接受（有人缘） 
•诚恳 
●产品及市场知识： 
•满足客户需求的产品知识 
•解决客户问题的产品知识及应用 
•市场状况 
•竞争产品 
•销售区域的了解 
●好的销售技巧 
•基础销售技巧 
•提升销售技巧 
●自我驱策 
•客户意愿迅速处理 
•对刁难的客户，保持和蔼态度 
•决不放松任何机会 
•维持及扩大人际关系 
•自动自发 
•不断学习 
●履行职务 
•了解公司方针、销售目标 
•做好销售计划 
•记录销售报表 
•遵循业务管理规定 
三、 销售的七个步骤 
第一步骤称为销售准备。 
第二个步骤是接近客户。 
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 
这个步骤中，掌握： 
ø接待、拜访客户的技巧。 
ø电话拜访客户的技巧。 
ø销售信函拜访的技巧。 
第三个步骤是进入销售主题。 
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题， 
1、抓住进入销售主题的时机。 
第四个步骤是调查以及询问。 
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 
第五个步骤是产品说明。 
在这个步骤中，要掌握的： 
ø产品特性、优点、特殊利益； 
ø将特性转换客户利益技巧； 
ø产品说明的步骤及技巧。 
第六个步骤是展示的技巧。 
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 
这个步骤中，需要掌握的： 
ø如何撰写展示词； 
ø展示演练的要点。 
第七个步骤是缔结。 
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 
这个步骤中，需要掌握的： 
ø缔结的原则； 
ø缔结的时机； 
ø缔结的七个技巧 
分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。