如何写渠道管理方案

如何写渠道管理方案

缺乏规范过程管理的销量只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的销量才是必然、长期的业绩。
  对企业来讲，销售结果最重要。有了好的结果，企业、销售人员皆大欢喜。如果没有好的结果，企业就会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。
  现状：
  工业品销售基本上采用销售人员上门推销的方式，因为销售人员在大多数情况下是独立工作的，因此对他们管理和控制比较困难。绩效考核便成为考察销售人员能力、业绩的唯一标准。但是由于工业品使用周期长、签单批量大，因此签单周期也比较长。对公司而言，如果销售人员长期没有取得较好的结果，也没有为以后的签单作出良好的铺垫，那么无论怎样追究他的责任，给公司造成的损失都无法挽回。
  方法：

  一、加强交流，帮助一线销售人员解决实际    工作中遇到的问题
  销售经理即使拥有再多的经验和资源，如果不了解销售一线的实际情况，就无法有效地帮助销售人员提高业务能力、提升销售业绩。
  从业时间长的销售人员，往往由于盲目自信而限制了开拓业务的思路，而新销售人员由于缺乏经验，对业务工作的开展往往无所适从。只有销售经理长期、全面加强与销售人员的交流沟通，才能发现销售工作中出现的问题，从而及时有效地解决问题。在工业品销售过程管理中，销售经理可以通过面谈、开会及文字报告的形式（见表一），结合企业实际情况与销售人员进行交流、沟通。
  销售方法并不复杂，也不高深。做销售最难的不是不知道怎么办，而是不知道该怎么办。如果销售经理对所有的情况有全面、准确的了解，那么就可以为销售人员作出正确的指导，提供适合的方法，帮助销售人员在提高能力的同时提升销售业绩。
  当这种交流逐渐给销售人员带来实际利益时，他们就不会再把与领导的沟通当做压力，而会积极主动地向销售经理请教工作中遇到的各种问题。形成“业务交流—能力提高—业绩提升—再次交流”的良性循环，完成工业品过程管理的第一步。

  二、注重过程，关注销售人员工作过程中的每一天、每一个细节
  销售经理最希望的就是每天都有销售人员签单。与其呆在办公室作这种几乎不可能的期待，还不如帮助销售人员养成一种良好的工作作风和工作习惯，关注销售人员工作过程的每一天、每一个细节、每一个进展，帮助销售人员更快、更早地签单（具体方法可参照表二）。
  通过对销售过程的关注，可以有效地了解销售人员的工作进展和可能的结果，及时监督、指导、帮助销售人员工作。但一定不能让销售人员把这项工作看成心理负担，甚至产生抵触情绪，影响销售工作的开展。
  老销售人员因为一直接受的是绩效考核、松散式管理，可能一时对过程管理不大适应。企业一方面可以要求新销售人员按照过程管理的要求严格执行，感染老销售人员;另一方面可以把过程管理的相关要求作为公司的考核内容，与工资挂钩，促使老销售人员执行。随着时间的推移，大家都会接受，因为过程管理的受益者不仅是企业，同样也是销售人员

第一章.如何制定分销渠道战略和政策 1.如何认识分销渠道的重要性 2.如何认识分销渠道的功能 3.如何认识分销渠道的优势 4.如何制定分销渠道战略 5.如何制定分销渠道政策 6.如何建立垂直分销渠道系统 第二章.如何运用不同的分销渠道 1.如何运用零渠道营销 2.如何运用销售代理 3.如何运用经销方式 4.如何运用连销经营 5.如何运用特许经营 第三章.如何设计分销渠道 1.如何确定分销渠道设计的影响因素 2.如何确定分销渠道设计步骤 3.如何确定分销渠道的长度 4.如何确定分销渠道的宽度 5.如何认识分销渠道的系统结构 6.如何建立垂直分销渠道系统 主题词分销渠道管理·战略和政策·重要性认识 　　适用情景当企业对分销渠道的重要性认识模糊时，查看此技能。 ....技能描述 　　厂家生产出产品之后，需要借助分销渠道，才能将其产品或服务带入消费领域，实现其价值，达到企业的利润目标。那么，分销渠道的重要性具体表现在哪些方面呢？ .....提高交易效率，降低交易成

道管理解决方案概述 在金融整合的时代，保险呈迅速发展之势，为了应对新的销售渠道，如何利用现有行销通路，快速进入保险市场，是各大金融集团面临的重要议题。为了应对此趋势，新致渠道管理解决方案运用SOA架构思想设计，提供保险专用的营销渠道管理系统，本系统涵盖保险业的渠道建设和中介商管理，涵盖渠道包括个险营销、保险经纪、兼业代理、客户经理、银邮中介、银保中介、直销渠道业务人员、专业保险代理等，充分适应保险行业未来业务扩展的需要。本系统主要目的在协助保险业者有效利用最新面向服务技术整合现有营销渠道，在最低进入障碍下，快速完成保险营销渠道建设。 系统特色（Key Differentiators） 采用SOA思想设计，多服务用ESB（企业服务总线）整合，保护企业现有IT资源，实现跨越异构环境的互操作性，服务及数据的简化复合及实现。 完全基于IAA架构的数据建模，利用IAA的设计模型来消除业务和技术的鸿沟，有一个统一的标准来规范业务实体和数据模型之间的描述语言。 利用规则引擎对业务知识进行编码，一个复杂的企业应用有大量的业务对象和业务流程需要管理，同时这些对象和流程经常会发生变化，规则引擎帮助系统把业务规则从程序中剥离出来，实现数据同逻辑的完全解耦。 超强的界面展现能力，利用富客户端技术实现丰富的图形组件，提供完整的背景提交功能、传输协议和前后台的数据打包解包，保证在不同浏览器上的兼容性，提供数据元素样式和校验的支持和可配制性。 功能介绍（Product Functionality） 本系统为不同使用对象，包括保险公司各渠道人管人员、各渠道业务人员、代理网点及系统管理员提供下列功能： 渠道管理：在统一的数据模型基础上管理各渠道人员信息。 佣金结算：计算各渠道业务人员的佣金组成，利用规则引擎实现动态的规则加载，只需要配置规则文件即可满足不同渠道不同级别业务人员对于佣金计算的要求。 考核管理：对于各渠道业务人员的业绩进行考核。 团队管理：根据业绩考核结果基于规则自动实现组织机构裂变等功能，动态调整营销架构。 统计报表：提供运营类报表的快速展现。 系统管理：提供复杂的权限管理及任务管理，提供全局统一的编码管理， 参数设置。