客户经理如何掌控卷烟零售客户

客户经理如何掌控卷烟零售客户

首先要根据零售户的经营规模、性质、守法情况及对烟草企业的忠诚度、依赖度、贡献度等方面，对相关的零售户进行销售等级分级判定和测评，并结合客户的销售数据分析，针对性制定出营销服务计划，使我们对卷烟零售客户的管理和走访服务更具有针对性，尽可能将市场机会信息及时、准确传递给目标客户，挖掘其潜在的消费能力。
　　其次根据客户等级分类标准对客户实施动态化管理和差异化服务。客户经理在行销服务过程中实质既是为烟草企业销售更多的卷烟商品，又是尽可能帮助零售客户谋划较为好的经营利润，进而最终追求企业与零售客户的双赢为已任。如对诚信、守法经营且具有较强的经营规模，与烟草公司合作较为稳定，对卷烟销售起到决定性影响的那部分客户。应充分利用客户本身的影响力巩固固定消费群体，拓展增加流动消费群体，树立客户独特的经营理念、特色。对这些零售户的访销、配送和服务必须体现个性化的特点，必要时在政策上要有所倾斜，在货源供应上要有所保证，优先供应名优、紧俏卷烟，优先进行新产品的宣传促销活动等。对那些成长型客户有发展潜力的客户且经营规模有一定档次的客户要帮助客户进行店面外观形象的改观，达到齐备的品牌系列、较为专业的商品陈列；提高客户的品牌组合销售能力，做好品牌的引导消费；帮助客户建立重点顾客消费档案；提高销售技巧同时规范其经营行为，以加强对卷烟销售终端的控制。而对于那些违法违规的零售户，应加强与其他“三员”的信息互动，随时了解市场的经营动态，必要时增加客户拜访频率，引导客户守法、达到规范经营，同时加大监管和打击力度。针对那些经营规模小、销量低的普通客户，客户经理应对其强化对他们销售指导工作，并应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助客户进行经营上的定位与调整，锁定主流目标消费群体；同时还要对客户提供信息支持服务，及时提供的公司的销售政策、卷烟的到货信息和货源投放办法，帮助客户制定订货计划；对客户提供促销手段支持服务，增强客户的经营信心以及对企业的归属感、向心力；努力扩大辐射消费人群的数量，拓宽客户的增收渠道。在规范经营的前提下使其不断提高销售能力，使之成为我们销售的生力军与增长点。另外对茶楼、酒店、宾馆等特殊业态的高档卷烟销售点进行重点监控。通过以上多种措施全面、全方面掌控零售终端，为我们的卷烟销售打好良好基础。
　　客户经理通过不断强化拜访力度、不断加强沟通互动，帮助客户发现问题、解决问题。

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