营销与推销的区别是什么?

营销与推销的区别是什么?

市场营销不同于推销或销售。推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。严格意义上的“营销员”指的是:企业市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、市场研究、市场营销战略分析、营销计划制定和策划、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理销售促进、商品推销、公共关系等业务活动中的各层管理与业务人员。显然，真正的营销员早已不是传统意义上的推销员或业务员了。营销有以下业务技能要求:1.有丰富的市场营销知识和产品销售经验;2.具有识别商业机会和捕捉商业机会的概念技能;3.熟悉现代沟通与激励模式，有能力在短时间内，配合销售经理带领所属团队出色完成所属的销售任务;4.良好的表达与沟通能力。导购员需要作到以下几点: 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪。 4， 注重形象。 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。导购员可分为三个层次: 低级的导购员讲产品特点; 中级的导购员讲产品优点; 高级的导购员讲产品利益点。 导购员如何向顾客推销利益? 1， 利益分类 产品利益， 企业利益 差别利益 2， 强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 推销要点:就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。 注意要点:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3， FABE推销法 F--特征，A--由这一特征所产生的优点，B--由这一优点能带给顾客的利益，E--证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。三、向顾客推销产品 三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 (一) 产品介绍方法 1， 语言介绍 A， 讲故事。 B， 引用例证 C， 用数字说明 D， 比喻 E， 富兰克林说服法。 F， 形象描绘产品利益 G， ABCD介绍法。 示范: 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 销售工具 介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 消除顾客的异议 消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。 1、 事前认真准备。 2、 “对，但是“处理法。 3、 同意和补偿处理法。 4、 利用处理法。 5、 询问处理法。 导购员一定要记住“顾客永远是对的”。 (二) 诱导顾客成交 1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则: (1)主动。 (2) 信。 (3) 持。 2、识别顾客的购买信号。 (1) 语言信号 (2) 行为信号 (3) 表情信号 3、成交方法 (1) 直接要求成交法。 (2) 假设成交法。 (3) 选择成交法。 (4) 推荐法。 (5) 消去法: (6) 动作诉求法