美容院、代理商、厂家如何整合资源?

美容院、代理商、厂家如何整合资源?

时下的化妆品专业线市场风起云涌，纷纷扰扰，发展亦极为迅速。但江河流转，泥沙俱下，其中的问题也是显而易见。在过去的10年，有关营销模式改变的讨论在业界进行得如火如荼，"渠道变革"也成了某些厂家响亮的口号。诚然，越来越多具有相当实力的厂家都在选择"厂家--美容院"的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控终端网络，但传统分销模式在整个行业中还是占据着主导位置，其中的代理商与美容院的关系也还是我们必然关注的，而且，因为我们的国情、行业发展的现状，都决定分销模式还将在一定时期内长期存在。 产品代理商作为分销模式的主要承载体和中间环节，他们与终端美容院的关系处理决定着分销渠道的畅通和稳定。在实际操作中，很多代理商都感觉与美容院不好打交道，要求的很多，时常发生矛盾，美容院则认为代理商既不具备生产能力，又缺乏终端销售能力，服务工作极不到位，无法以正常的心态去面对。而且因为实力的原因，在关系处理的天平上常常出现"一边倒"的情况:要么代理商财大气粗，对美容院吆三喝四，颐指气使，要么美容院实力雄厚，对代理商不屑一顾，嗤之以鼻。其实，代理商与美容院是"拴在同一条绳上的蚂蚱"，很多代理商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌产品代理商，应当以市场为导向，共同经营好专业线市场这一块蛋糕。 一、诚信为本 中国是一个文明古国，对外宣称为礼仪之邦，诚实守信是每一个公民应遵守的基本道德。但据国家权威部门资料统计，我国每年因为诚信丧失而造成的经济损失高达5880亿元!这是一个触目惊心的数字!目前的化妆品专业线市场，诚信缺乏是一种极为严重的现象，这在传统分销模式中不仅表现在厂家之对于代理商，美容院之对于消费者，代理商与美容院之间也存在这一问题。 1、代理商“见利忘义”，开空头支票，不兑现承诺。某市某产品代理商，为促进美容院进货，刺激销售额的增长，于是承诺对进货(可累计)达3万元的美容院赠送品牌电脑1台。当某美容院达到进货要求后，代理商却以其时间超过一年为由予以拒绝，而其理由是虽然当初下发的促销政策中并没有时间限制，但曾由业务人员口头说明过。因此而出现了纠纷，他们的业务关系也无法再继续下去。担心代理商不兑现承诺，是很多美容院的心病。 2、代理商盲目吹嘘，浮报虚夸，不切实际。这不仅仅表现在代理商对自己实力的表露上，更普遍地表现为对产品质量、功效的毫不负责任的盲目吹嘘。辽宁省大连市某代理商在代理分销某品牌产品后，向其加盟店推荐其中的美白产品时，宣传有美白、祛斑的多重功效，并且绝无副作用。但是有许多美容院的顾客使用该品牌产品后，非但皮肤肤色未有改善，脸上的斑更见色泽加深。在出现了这种情况以后，代理商并没有就此事与厂家协调和积极处理，而是极力推诿，最后导致其属下加盟店的全线倒戈。 造成这一现象与代理商业务人员的业务水平和职业很有关系。业务人员依靠业绩“吃饭”，为了说服美容院多进货，他们往往会用上各种手段，而对产品功效的盲目宣传和所谓“保证”，往往也都是没有根据的。这就要求代理商加强业务人员的业务技能和职业道德培训。