销售员如何做好客户关系维护工作

销售员如何做好客户关系维护工作

1、谁我创造更利润任何企业产制造产品目都仅仅其卖已追求更利润没利润企业连基本存都维持何谈持续发展及提高竞争力呢?何才能拥更利润?除加强内部管理外要客户入手没客户切企业利润都谈起同客户企业创造利润情况各相同究竟哪些客户能够企业创造更利润呢?些客户值引起企业及所销售员注意关键客户所谓关键客户经说客户或者用现较流行说表达即所谓VIP所企业都意识关键客户表现明显关注管理科企业已经通种种途径式关键客户采取特殊关照:股市设立客户室客户事业部航空公司等舱等虽传统营销观点认客户帝公司所客户论都应该视同仁实际今条看似合理游戏规则已经打破取代客户三六九等我前面提二八则体现于越越企业或商家说80%收入由20%客户带甚至90%盈利由10%客户创造表明:少数客户创造企业收入绝部关键客户价值支撑企业价值种情形企业坚持所客户视同仁推销员仍重点面面俱显于识务迂腐意味着推销员要展数效或者效率低沟通企业失真能够创造丰厚利润客户资源所于些能够企业创造丰厚利润关键客户推销员仅要给予特别关注且应该想办与其建立期、稳定合作关系使企业品牌忠实消费者效宣传者事实建立维护客户关系仅仅关系每交易创造利润据资深咨询机构统计数据表明保持客户所需本仅拓新用户本20%左右且企业主要收入利润都自客户由见建立维持客户关系要比寻求新客户更高效、实惠2、关键客户红、黑、白脸虽企业客户进行划交易产利润作重要考虑素关键客户并见仅仅些每交易企业创造更丰厚利润客户些客户虽每交易企业带利润高交易额却相;反说些客户总交易额虽企业与合作获利润率却相高些客户能并没企业创造明显利润甚至企业与合作完全赔本经营与些客户保持良关系却企业创造更期效益比品牌影响力等些客户都应该引起企业特别关注关键客户销售员客户进行类仅要考虑每笔交易产利润要考虑保持期客户关系持续利润及更具影响力隐性利润等更形像说些企业存发展具重要影响作用关键客户用舞台红脸、黑脸白脸比喻:红脸比喻些交易直接企业创造较利润客户类客户购买产品偶性随机性较强要想与类客户建立期关系推销员需付卓效努力黑脸比喻些能企业创造明显利润客户比创造影响力企业某种赞助商或者企业产品某种机构指定产品些机构或者具相程度权威性或者具深远影响力或者两者兼与 些客户保持合作目企业品牌树立延伸与些客户合作推销员必须明确否助于远目标实现同必须赢企业层同意支持白脸比喻交易额比较却企业利润率压非低客户于产厂家说像沃尔玛、家乐福等型零售超市扮演着白脸角色虽利润率高需求量较客户关系相稳定且企业通与些客户合作获较市场占率形定品牌影响力于关键客户识别划并简单工作销售员仅仅通利润率交易额统计完项复杂工作要想做项工作创造更销售业绩销售员需要做几点:(1)与关键客户保持经沟通做点非重要些推销员平客户闻问等关键刻再客户表现热情比旦达交易客户置理种临抱佛脚行难发效用即使侥幸做意利于期客户关系维护些顶尖推销高手绝犯错误刻关注些关键客户并且寻找各种各机与保持良沟通关系例通些式与客户建立期联系:重要节向客户发信件表示祝贺或者寄张别致贺卡、送件客户喜欢礼物等每逢公司重邀请客户参加公司重要庆典、、客户联谊等记客户说具重要意义、公司庆等表达关注双合作功纪念候向客户表示谢既提醒客户表示关注今合作创造机(2)延伸关键客户服务随着产品同质化趋势断发展企业间竞争更趋向客户服务客户进行管理企业妨厚薄彼--关键客户提供更精细、更全面服务除配合企业关键客户提供更服务项目推销员要意识关键客户争取更周服务比发放公司宣传品、举办客户联谊、创造更舒适消费环境等(3)关键客户进行态管理由于受各种素影响客户关系经发改变销售员自能变固守着原客户管理式变销售员必须随关键客户信息进行搜集整理旦发现客户关系发变化立刻采取相应进行处理比经根据准确信息客户类别进行重新划;随关注新信息争取第间寻找潜客户;发现原关键客户丧失需求或者转向其竞争手迅速做反应3、发潜客户销售员确实需要现关键客户身花费量间精力市场永远都变幻莫测现关键客户随都竞争手夺且关键客户自身情况能迅速改变更何况仅仅依靠原客户关系维系销售员销售业绩随面临危机且能发重突破拓更市场实现更高销售目标销售员必须断发更潜客户发潜客户期、持续程般认发潜客户需要经历三阶段:目搜索目标阶段、效筛选阶段针性发阶段(1)目搜索目标阶段阶段推销员必须明确自目标并且确目标指引采取定式寻找合适客户群推销员采取利用私关系网络寻找符合要求目标客户、竞争手发现潜客户或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等获客户相关信息等(2)效筛选阶段搜索定范围数量目标客户推销员需要借助各种途径些目标客户进行效筛选明确 哪些客户能关键客户哪些客户能普通客户(3)针性发阶段阶段推销员需要做根据自掌握信息展潜客户逐步沟通直至潜客户纳入自关键客户内推销员工作能结束需要做使些客户与自保持期合作关系专家提醒:间用刀刃直接途径发现能够企业创造较利润客户进行重点击衡量客户价值标准其社位身份更重要指标客户公司利润贡献些客户企业带利润能较隐蔽推销员应该着眼于企业期利润实现维持现客户关系同断发潜客户