如何拿到客户的行动承诺

如何拿到客户的行动承诺

何拿客户行承诺

客户

拜访客户程客户真产品或案兴趣往往自觉发些购买信号客户关几问题往往意味着购买信号现

花费本:购买行所付本产品价格、实施费用、场投入等;

间安排:实施周期、候始培训、设备试用间等;

参考消息:询问其客户使用产品情况、与现比较优势、获奖项等;

安装测试:要求安装测试、试用、演示等;

培训与服务:培训几、服务响应间等;

信用:解供货及、服务满意度等;

付款情况:付款式等;

转换:新旧系统转换等

些信号蕴含着规律客户思维模式发转折由(WHAT)做(HOW)

候客户脑已经思考买情景表明潜意识兴趣愿意考虑自索要行承诺佳机

同购买信号意味着同行承诺

需要说明销售种技巧叫作收官暗示客户单购买比早点摊想卖给煎包问要要煎包问要韭菜馅白菜馅客户容易掉入陷阱

项目要求承诺必须收官却害跳跃程客户购买逻辑变跳跃程做即使客户疯狂报复所收官技巧项目万万用

客户烦着呢

客户愿给行承诺往往三种表现

、拖延

比客户说:再征求家意见、再慎重考虑、再看看领导意思、周再说吧等等

拖延表示客户愿意做行承诺找明确理由

面拖延采取利益激励用产品或案带价值鼓励客户决按照三步试试:

1.表示我理解说我理解手工变电脑总依依舍毕竟习惯

2.重申客户认利益客户买东西获利益所候再重复遍客户种鼓励说:其实早晚都用早用早解脱免加班稍微点错板要骂顿……

3.增加利益增加前面没提利益点给客户刺激比说:王经理我近搞月底前购买享受500元优惠春节促销

客户犹豫能客户目疙瘩没解我说异议必须解清楚客户底想说:王经理事情我没说清楚顾虑尽管提看我能能帮解决知道异议才能进入异议处理程序

二、异议

产品速度慢、外观太漂亮、价格太高、现资金位、目前状况些适应等都异议

句说嫌(挑)货才买货意思某客户横挑鼻竖挑眼说明准备手买东西

嫌货我销售说异议销售都认异议积极购买信号真想错姥姥家

异议并积极信号部情况阻碍信号购买信号

销售异议何产呢

结论点匪夷所思:说早早证实自产品或者服务面能力异议产根本原

假设现昂首阔步走进卖电视商场台平板电视前停饶兴趣看着售货员偷偷观察见兴趣立刻健步飞跑舌灿莲花说:台电视43寸特别适合客厅放映音响效特别基本震撼画面特别清晰隔着百码基本能看汗毛孔眼睛刺激特别适合家孩看……

第反应95%第反应驳斥我家客厅连饭桌都放放电视孩妈知道谁呢考虑孩眼睛干

客户现处于隐形需求阶段否定要买台电视并没想销售员却始介绍产品

部情况异议要避免避免办没解清楚客户需求、没扩客户痛苦前禁止介绍产品

部异议误解或者解明白所反驳所我需要套处理异议叫LSCPA

异议=负面情绪+反意见两面事我都处理LSCPA基本逻辑

L(Listen)倾听:

倾听能够建立信任抵消抗情绪客户提异议候论情绪激都要做认真倾听状千万要打断倾听让客户充表达疑虑给表达意见机

S(Share)享:

享情绪目减少或者消灭抗性负面情绪先处理情绪处理意见处理异议二门

客户角度看问题让表达观点并反复说噢我明白意思或我能理解觉化解压力并让愿意与同解决问题

C(Clarify)探索原:

发掘异议背引发异议疑问、问题或疑虑 比刚才价格问题问:您说价格太高没物所值呢由于预算面问题

做两处:

面找原才能找解决问题办找原往往使问题解决变非简单

比客户说服务太差析完才发现主要服务员迟引起客户满容易解决否则能端整服务体系介绍番客户却未必满意

另面寻找原程往往澄清客户误解比说设备操作够简单等问几问题才发现客户操作错误

P(Problem Solve)解决案:

步能需要改变推荐案些条款或条件甚至需要完全重组案经调整应该解决客户问题除非确实忽视某关键需求问题

A(Ask for Action)征求同意:

确认步解决案客户否同意比您觉案行我否点包括整体案进入步我确保协议明确提点看

三、反

反找能解决问题直接掐死

现种情况要客户购买机说起于项B2B采购客户购买机两部组织机机

比买套办公桌椅改善办公环境组织机参与采购能希望家认觉专业士能希望领导表扬机

认产品满足客户需求客户死买原能没满足机甚至觉自输比没让同事面前赚足面或者让失部门权威

满足组织机重要满足机重要两都满足重要实践证明机项目影响要远于组织机觉竞争手东西烂客户依采购原

满足机远比满足组织机容易发现机却比发现组织机难组织机都明目张胆说比提高效率、节约本、提升企业竞争力等机整死政治手、自积累脉、跳槽做准备甚至别面前显摆些都容易发现

客户阶段反定没抓准客户真需求客户反其实原:没让觉赢

仔细想想发现三种情况都核问题:没充解客户需求拖延没解客户痛苦异议没解清楚客户组织问题反没揣摩客户机