如何当好农村卷烟客户经理

如何当好农村卷烟客户经理

通过我们对本县的客户经理市场考核，发现客户经理对零售户的服务还有待进一步地加强，尤其是对农村零售户的服务。湘潭县目前有零售客户2749 户，其中农村零售户为2444 户，占县域市场零售户的89% ，农村零售客户的主要特点表现在：地域分布散，信息闭塞；经营环境差，交通不便；文化素质底，经商不力；政策水平低，盈利偏少。对此，这就要求我们的客户经理做大量深入细致的服务工作。针对农村客户的特点，客户经理在以后市场服务过程中要注意做好以下七个方面的工作。    
    　1 、带去真情成朋友。客户经理要根据辖区市场的特点，结合实际情况，合理安排拜访线路，灵活调整拜访时间，不因零售户偏远、需求量减少而不上门，在拜访过程中注重感情的融洽，要与零售户多接触，了解、聆听他们的经营情况和建议，更好地掌握市场反馈信息，最大限度满足零售户的需求，零售户才会把我们当朋友。    
    　2 、带去理念变环境。农村零售客户以家为店的情况偏多，经营环境相对较差，不讲究店容店貌，货物零乱摆放，卷烟的出样更是五花八门，有整条出样的、有烟壳出样的、有的根本不出样，随便散放。客户经理应上门帮助整理店面，要把卷烟牌号上柜率当作一项重要的工作内容，因为卷烟放在仓库里永远没有在柜台里所得到的销售机会多，在固定的陈列空间里，使品牌取得尽可能大的销量和广告效果，如果展示10 个牌号绝对比展示一个牌号获得的销售机会多。所以客户经理在日常工作中一定要重视牌号的上柜率，这样，销量的持续稳定增长才能有市场根基。    
    　3 、带去计划拿订单。客户经理可以将公司所销售的所有卷烟牌号及价格分发给零售户，让他们在订货过程中能够订到自己满意的商品，向他们宣传好公司重点培育的卷烟品牌，如对货源短缺问题的解释不能简单回答为 “ 有 ” 或 “ 没有 ” ，应做好推荐、引导工作，在介绍一种新品牌时，要打消零售户那种认为我们是为了自己的利益，而强行向他们推销产品的顾虑，要让零售户相信这种产品能够给他带来利益，是符合当前卷烟市场需求的，无论是口感、价格还是包装、档次等都是受消费者欢迎的。    
       4 、带去方便解困难。农村零售客户电子结算低，主要原因在于距离银行远，店内人手不够，存钱不方便。客户经理应在每次“电话订货”前提醒零售户早点存钱，以免废单，对于他们特殊情况的补货，应告诉他们补货电话或通过客户经理群及时补货。客户经理在受理零售户的投诉时，应当仔细聆听、了解事情的来龙去脉，弄清零售户投诉的原因，是访销问题，还是送货环节问题或是客户经理自己的服务问题，找到事情根源后，及时与各部门联系协调，妥善帮其解决，最好能今日事今日毕。投诉问题解决了，千万不要忘了再给零售户打一个电话，最好是再跑一趟，问一下问题是否解决得满意，做到善始善终。    
    　5 、带去知识帮理财。客户经理应积极提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，如逢农村赶集、农忙前夕，或国庆、春节等传统节日卷烟销售旺季时，可以建议零售户合理储存一些高档香烟，碰到卷烟销售淡季时，可以帮零售户合理调整品牌结构，传授一些卷烟保管知识等。    
    　6 、带去政策限大户。目前，在城区和农村集镇活跃着一部分以副食品批发为主的卷烟销售大户，他们利用自身资金优势，大量进货，按批发价或低于零售价销售卷烟，搭销副食品，造成市场混乱。大户的存在不仅使社会库存增大，形成了虚假销售，而且给烟贩子有可乘之机。客户经理要对每个客户的月供货总量进行科学的定量，设定好上、下限预警值，严格限定每个客户每月的销售总量。 7 、带去精神讲团队。个人的力量终归有限，团队的力量强大无比，只有处理好内部人员和其他访送人员的关系，多加强沟通，相互交流经验，互相学习，取长补短，才能把我们的工作做的更好。 总之，不论是客户经理还是全体烟草职工都要树立起“客户至上、服务为本”的宗旨，服务是无止境的，如何来完善服务，我们要做的还有很多很多。