商业地产项目的招商与技术要求

商业地产项目的招商与技术要求

商业地产项目的招商与技术要求
目标客户主次分明 首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳 定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业 面积，其影响之大可想而之。知名度较高、有良好业绩记录的主 力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；其二是知名的主力店群的入住能够吸引投资客的眼球，刺激 铺位的销售，以及对中小店群的招商；其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在 日后的运营中能在保持一定量的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提 高项目整体租金收入。 其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入中小店铺， 以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4－ 10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。 租金高低悬殊，租期长短不一 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜 得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在3%－10%。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终 是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为3年左右，租金较高。以深圳市某近80000平方米的购物中心 为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为80元/㎡/月，租期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达300－ 800元/㎡/月双，租期为三年，租金差距悬殊的确令人吃惊。 招商时间长 地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶 段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于 主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品及 商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定后才正式进 行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 招商难度大 商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握不住，不 容易与开发商结成合作联盟；其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是 有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店；其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决 策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营 有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的 各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑 区域布局外，这一点也是考虑的重点；其四是营运尚较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产 在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并 不具备丰富的商业地产营运经验。 招商技术要求 招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或 服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场 学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规；其二是招商人员需具备较 强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢 手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区 域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多 家主力店洽谈入驻意向、条件；其三是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有 关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、 注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评 估，为选择租户决策提供科学的数据及报告；其四是需要合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预 算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招 商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。




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