如何实现成功的大规模定制战略?

如何实现成功的大规模定制战略?

【摘要】: 新生产技术的出现,使得技术变革周期和产品生命周期不断缩短;随着人们生活水平的提升和产品生产能力的提升,消费者对产品种类和特色的需求也日益增加,曾经流行于工业时代的大规模生产模式已经很难帮助企业维持自己的竞争地位。如何更快、更准确的设计和制造符合消费者需要的产品是企业获取市场竞争优势的必需,这正如Davis(1987)在《Future Perfect》中提到的,那些能够大规模开展产品定制的企业正在获取更加有力的竞争优势。“大规模定制”将大规模生产和定制化的优势结合起来,从此定制不再只是少数富人们的专利,所有消费者都将能够以合理的价格获得满足他们特定需求的定制化的产品。因此,大规模定制受到了营销学术界和实践界的关注。 总体来看,学术界现有研究对大规模定制已经做出了有意义的探索,一方面为企业实践提供了指导,另一方面也为今后的研究奠定了基础。通过回顾大规模定制的研究,我们可以发现,企业视角的研究更重视如何在战略和技术层面实现产品定制,对消费者的关注不够;而消费者视角的研究重视消费者的感知,但对具体定制情境关注不够。 本研究在已有分析框架的基础上,将产品属性要素和消费者知识要素整合到一个分析框架中,综合考虑消费者参与定制过程中,定制任务和消费者知识对参与的心理结果的影响;并在此基础上,加入了品牌信任要素,使用情感影响行为的相关研究理论,对定制活动最终如何影响消费者产品购买意愿进行了分析,从一个综合视角更为深入的探讨了定制战略对消费者的影响。通过2个实验,本研究发现,定制任务和消费者知识会共同影响消费者参与定制的情感体验、感知匹配和心理拥有;在将心理结果转换为实际购买意愿时,消费者的判断还会受到品牌信任因素的影响。 本文共分为导论、理论发展和实证研究三大部分。其中,导论为本文第一章,主要阐明本研究的研究背景、选题意义,研究主题及框架。理论发展部分包括第二、三、四章,在对大规模定制、情感和体验的现有文献进行梳理和分析的基础上,提出了定制任务和消费者知识的分析框架,并加入品牌因素进一步探讨了定制对消费者购买意愿的影响。第五章和第六章是第三部分,即实证研究部分,通过两个实验检查了第二部分所提框架与假设,并对结论和管理意义进行了讨论,指出本研究的局限和未来研究建议。 各章的概要如下: 第一章导论主要阐述了论文的研究背景和选题意义。因为人类的需求模式正在发生变化,而随着人们的需要从简单的农产品逐步提升为体验产品,人们选择产品的标准也不再只是产品的功能诉求,产品的情感诉求和社会属性诉求也会对消费者的购买行为产生重大影响。为了更好应对消费者多样化的产品需求,学术界和实践界开始对大规模定制化模式给予密切关注。本研究在现有文献的基础上,提出了一个包含了消费者因素和定制任务因素的整合分析框架,并采用实证分析的方法,对消费者参与定制活动中,消费者知识和定制任务共同作用下的消费者心理结果和购买意愿进行了分析。 第二章分别从企业视角和消费者视角,对现有的大规模定制研究进行了梳‘理。通过梳理已有的文献,我们对什么是大规模定制,企业视角如何看待大规模定制战略和消费者视角如何看待大规模定制研究进行了介绍。并在模块和消费者参与的分析框架基础上,提出了整合消费者知识和定制任务的综合分析框架,这样就可以综合考虑消费者个人特质和定制任务的情境特质对消费者参与定制的影响。 第三章对有关体验和情感的研究进行了回顾和简要总结。有关研究认为,情感本身就是一种体验,而且情感能够对产品态度产生影响。所以,了解产品属性定制引发的情感,以及消费者如何利用这些情感线索做出最终的购买决策对合理使用大规模定制战略是非常有意义的事情。 第四章在前两章文献综述的基础上,提出了研究框架、研究方法与研究步骤,并对变量间的假设关系进行了解释。在定制任务方面,基于产品的功能属性和愉悦属性的分类,我们确定了定制功能和定制外形两种任务;在消费者特质方面,我们依据消费者掌握的产品知识多寡,将消费者划分为专家消费者和普通消费者。在分析行为结果时,我们加入了对品牌信任的考量,依据品牌信任的操纵,启动不同品牌信任情境中消费者对产品品质的关注。最后通过两个实验完成对研究假设的检验。 第五章为研究一。通过操纵笔记本电脑的实验场景,研究一检查了定制任务和消费者知识共同作用下的定制情感体验和其他心理结果感知。研究发现,不同的定制任务和消费者知识的多寡能够对定制中的情感体验和其他心理结果产生显著的影响。 第六章为研究二。通过有关笔记本电脑的实验场景操纵,研究二进一步检查了消费者定制对消费者的影响。研究继续支持了研究一中的主要结论,同时发现,品牌信任会对消费者在不同定制任务中的购买意愿产生影响。 第七章在前述理论与实证分析的基础上,提出了研究结论并加以讨论。依据本研究的结果,我们认为,企业应当依据消费者的差异合理安排定制内容。对于普通消费者来说,让他们参与产品的外形定制活动能够引发正面情感并提升产品购买意愿,特别是对于那些拥有较高品质口碑的企业,更加能够从外形定制中受益。而对于专家消费者,企业则可以通过设置合适的功能定制和外形定制来提升这部分消费者的产品价值感知。 总之,本文综合考虑消费者特质、定制任务特质和企业特质三个方面对定制情感体验和购买意愿的综合影响。