我应聘酒水业务员，他叫我去饭店看看，让我给回去写个“怎么销售酒水的书面报告”

我应聘酒水业务员，他叫我去饭店看看，让我给回去写个“怎么销售酒水的书面报告”

您好，
　　我是做酒水销售的，具体的销售分为不同的渠道，他让你去饭店看看，大概是要你主做饭店这一块。
　　下面是我给你的资料，希望可以帮助到你
　　第一部分：市场前期调研
　　主要的工作内容：
　　 熟悉地形
　　 通路调研
　　 竟品调研
　　 媒体调研
　　1 熟悉地形
　　购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用
　　最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
　　2 通路调研
　　 踩 点
　　 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
　　 踩点目的：
　　A、为确定销售额目标提供依据。
　　B、为制定网点开拓计划提供依据
　　C、为确定通路促销品数量提供依据
　　D、为制定售点规范计划提供依据
　　E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
　　F、为经销商管理提供依据与筹码。
　　制作销售地图
　　（1）了解当地经销商
　　（2）筛选确定准客户
　　（3）了解准客户业务结构
　　（4）了解准客户网络力量
　　3 竟品调研
　　了解竞品的销售模式与经销商 了解竞品的广告与促销
　　4、 媒体调研
　　 目的：为广告投放提供依据
　　 流程：
　　1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。
　　2、随机拦截目标消费者进行调研。
　　3、统计数据，再次核查。
　　4、 调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。
　　第二部分：确定通路结构
　　主要内容：
　　 目标市场通路结构分析
　　 目标市场客户资源分析
　　 确定通路结构

　　1、目标市场通路结构分析
　　根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的
　　通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构
　　来建立自己的产品通路
　　2、目标市场客户资源分析
　　对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通
　　路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
　　– 经销商
　　– 超高档酒店
　　– 大型酒店
　　– 中档餐饮
　　– 专卖店
　　– 特色餐饮
　　第三部分：确定酒店客户
　　主要内容：
　　 访问准客户的辅助工具
　　 出访前的准备活动
　　 访问客户
　　客户沟通的两种问题模式
　　 筛选并确定客户
　　1、访问准客户的辅助工具
　　 公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等
　　 样品、不同规格产品的价报表
　　 销售表格、公司简介和产品的相关资料
　　 终端进店（费用）合同范本
　　 产品的宣传资料、终端促销资料
　　 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料
　　 产品的推广及促销方案
　　 名片、计算器、笔记用具
　　2、出访前的准备活动
　　 模拟产品展示，得出最佳展示效果
　　 再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况
　　 电话预约访问时间、地点
　　 了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料
　　3、访问客户
　　初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开
　　下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。 （太多不写了，你可以查阅相关资料）
　　第四部分：酒店产品铺市
　　主要内容：
　　 进行有效的铺市上柜
　　 掌握好铺市节奏
　　 铺市流程
　　第五部分：酒店终端建设与维护
　　主要内容：
　　销售终端建设
　　终端宣传促销
　　团购资源的开发
　　表格管理与检查
　　每日：
　　1、接受上级主管的工作安排。
　　2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》
　　每周
　　每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路
　　线计划表》。
　　每月
　　1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚
　　动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。
　　2、参加上级主管召开的月度营销例会。
　　每季
　　向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。
　　报告》。